品类管理的实施

一、开始实施品类管理

　　品类管理不是目的，而是一个不断完善的过程。在着手开展品类管理时，并不存在一个特定的、被验证一定能够取得成功的途径，也没有一个所有品类的管理均达到理想效果，整个管理过程都按要求自动运转的完美终点。每个分销商和供应商在实施品类管理时都会基于众多的因素而采取不同的方法，品类管理的实施通常要与企业特定的环境相适应，当然，实施方法虽然会有所不同，但都包括下面一些基本内容：

　　（一）对实施品类管理具备的条件进行全面的评估
　　1．就品类管理的六大要素（两个核心要素、四个保障性要素）客观评价企业实施品类管理的能力（优势与不足）。

　　（二）组织保证
　　2、首先与企业高层管理者进行沟通，达成共识，设定符合实际的目标；
　　3、指定一名管理人员领导整个品类管理的实施；
　　4、评价承担品类管理任务和责任的人员目前所具备的技能，找出技术上存在的差距；
　　5、确定企业组织结构需要调整的范围，订出调整计划，该计划应说明：适应品类管理需要的组织结构、选择程序、招聘（如果有这方面的需要）、奖励制度和企业文化的调整；
　　6、对有关的概念做一个基础性说明以减少潜在的不稳定因素对整个组织造成的影响。

　　（三）实施计划
　　7、立足于评估中发掘出的最大范围的机会，制定一个详细的第一年实施计划。这些机会既要强调其关键性优势，同时也要指出其主要弱点，然后，相对简约地制定第二年和第三年的计划，挑选骨干力量井就实施计划与整个组织进行正式沟通。请回顾一下实施计划全过程的主要步骤（如图）。

　　（四）制定与品类管理相配套的企业战略
　　8、检查、修正，必要时重新制定企业和（或）部门的经营战略，该战略应能对品类管理的关键问题如品类角色的设定、资源的配置和策略等起到充分的指导作用。

　　（五）与合作伙伴共同制定品类经营计划的样板
　　9、从制定若干个重要但不复杂的品类的经营计划人手，从已经具备条件的东西开始，这一点很重要。业务流程中的实际操作便于进一步发现改进的机会。

　　（六）品类角色、策略和技巧的开发
　　1O、检查现有的企业目标与战略，从特定的角度评价这些目标和战略在设定品类角色、开发策略和技术方面所发挥的作用，必要的活，应修正或重新制定企业发展战略。
　　分销商：根据现有的数据和直觉给每个品类预先设定一个角色，确保所有品类的角色与经营资源相配套，针对新的信息。新的企业战略、品类组合的改进以及经营策略的分析对品类角色进行必要的调整。
供应商：通过制定内部计划和策略支持分销商品类角色的设定，这些计划应与供应商整体的品类品牌策略相统一，并保持这些策略的灵活性和适应性。

　　（七）业务流程
　　11．制走或采用一个标准格式的品类经营计划表或模型，保证操作过程协调一致。关于"起步阶段"的计划表和模型收录在附录口中。
　　分销商：根据确定的标准，包括品类的战略地位（角色）、供应商和品类经理的能力、监测指标中的差距以及品类的复杂程度等，选择若干个品类制定其经营计划和业务流程模式。
　　供应商：为制走经营计划，建立选择客户和品类（如果拥有一个以上的品类）的标准，该标准应包括品类的战略地位（角色）、分销商和供应商代表的能力。监测指标中的差距和品类的复杂程度。
　　12、建立实施和完成起步阶段品类经营计划的具体行动日程。

　　（八）信息技术
　　13、设计或采用品类评估进度表和数据显示模式，评估进度表的例子在附录口中：
　　14、预先确定分销商及供应商各自采集、分析数据的责任；
　　15、熟悉可以从分销商及供应商手里获取的数据类型（如消费者、市场、供应商、已发表的资料等）；
　　16、了解支持品类管理业务流程的信息处理技术所存在的最大不足，制定一个三年期计划，解决这些不足；
　　17、利用现有的数据开始品类管理的实施过程，当能够获得新的数据或对数据的需要已明确时，应把相关的数据利用起来。

　　（九）监测指标体系
　　18、检查现有的监测指标，评估其在品类管理中的准确性和适用性，规范指标体系，以便从现有的体系中获取新的业务指标；
　　19、确定品类经营计划执行情况的监测程序和责任。

　　（十）贸易伙伴间的合作关系
　　2O、制定书面的合作原则和策略，指导品类管理中所有相关人员的行动；
　　21、制定评估合作能力的流程，客观评价品类管理中最理想的合作伙伴；
　　22、就"敏感"领域的问题，包括信息共享、非常规要求等做出约定。

二、潜在的障碍
　　下面是一些影响品类管理顺利实施的潜在障碍：
　　保障性要素的开发先于核心要素的开发
　　在明确企业的经营战略、掌握品类管理的业务流程之前，先对企业的组织机构。信息系统。奖惩体系。监测指标体系进行调整，常常导致为修正和重新调整企业行为付出代价并延长了品类管理的实施过程。
　　新瓶装老酒
　　很多分销商和供应商在实施品类管理时试图沿用一些老的做法，而这些老传统常常会阻碍实施进程。
　　合作伙伴之间在品类管理技术的开发应用上存在差异
　　尝试采用品类管理的分销商和供应商在完成各自工作任务的过程中会面临合作伙伴能力方面的差别和挑战，因此在合作开始之前对双方的能力进行一个客观的评价，将有助于这些问题的解决。
　　不愿为长远利益放弃眼前的机会
　　缺乏适用的数据
　　分销商和供应商在制定消费者驱动策略时需要消费购买行为等方面的数据，而当前的某些数据并不能反映整体的状态，甚至会产生误导（如毛利、卑个渠道的市场份额等）。
　　合作伙伴之间缺乏理解
　　分销商和供应商在实施品类管理时不能充分理解和利用合作伙伴的能力，导致制走和实施品类经营计划的成本增加，而且由于缺乏合作伙伴的理解和特长的发挥，计划也不够完善。
　　不切实际的期望值
　　品类管理需要投入和耐心，回报需要时间，急于求成会导致双方丢掉核心或停滞不前。
　　缺乏改进流程的技巧
　　品类管理的实施需要对关键性的业务流程进行重组（如订货周期、新品导人流程等），以确保稳定的发展和预期目标的实现。虽然所需要的技术和技巧相对简单，但这些东西在今天众多的销售组织中正在丧失。
　　没有及时调整企业的文化
　　分销商和供应商的高层管理者应规范新的行为，在调整过程中，应在全公司倡导认同与协作，他们应带头完成协调内部职能的分工和奖励体系等艰苦工作，原有的职能和体系会制约品类管理的成功实施。

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