店址与商店设计教程

 

 

 

以上数点是针对整个超市在做陈列时应有的基本概念，下面我们将范围缩小此，而针对“货架”在陈列制作时，应注意的基本原则及技巧。

1． 商品结构须完整、周全：即是针对顾客的需要，而把商品适当的陈列出来。也就是说让顾客心中所想要买的商品皆能买到。而且须时时了解每个货架的销售资料，分别出畅销品与滞销品。而将滞销品淘汰，引进新商品，以增“商品力”。（PS：货架商品之陈列，可善用3-7原理。所谓的3-7原理即是以30%的商品来制造70%的业绩。但运用时，须注意到主、副、龙套商品之灵活组合。）

2．商品须拥有适当的陈列品：即是商品在陈列时，其排面之大小必须依据商品的商品的销售状况而决定。如此则能尽量使每个想买畅销品的顾客皆能买到。且可使门市职员的补货作业有效率。

3．商品分类须清楚：即是根据顾客购买商品的习惯，分别以用途别、型态别或品牌别分类陈列。且尽量的采取纵陈列，使顾客能将同分类的商品完全看到，提供顾客更多样化的选择。

4．我们再以一些简单的图表来表示货架商品陈列时，一些应注意的基本观念。 

继续我们再提商品陈列时之五大要领：

一、物板的有效运用：隔物板是防止商品缺货和维持商品陈列中的主要备品。善用它将可容易的掌握商品位置与迅速的补充商品。

二、适时的将货架分段：使用此种展示方法时，须注意到其整体性，进而制造卖场的气氛。

（1）上段：主要是陈列希望顾客注意和观赏的商品，所以必须注意其陈列的美感。

（2）黄金段：此段为超市赚钱的黄金地带，所以必须陈列较有特色的商品，高利润的商品和主要的营业商品。

（3）中段：主要陈列利润少、价格便宜和销售稳定之商品。

（4）下段：主要陈列体积大、重、和回转高之商品。

三、善用端架陈列：我们若对端架陈列有下功夫去研究的话，对顾客而言，将会充满乐趣。并且进而延长在店内停留的时间。

四、集中焦点陈列：即是利用照明、形状、色彩和一些装饰品、道具等，将顾客的注意力吸引至某个固定的陈列上。

五、制造丰富感的数量陈列：即是运用陈列的技巧，而使顾客在视觉上感觉商品很多、很丰富、很便宜。然而在大量陈列时其安定（稳定）的陈列和适当的高度是不可或缺的。如下图：

最后再提供一些陈列技巧以供参考：

1．利用柱子之陈列：超市的柱子若是过多，可能会导致商品陈列的不便，但是若能有效的利用，除了有助于空间利用外，更可改变店内的整个气氛。

2．壁面陈列：一般超市大都将陈列柜往墙壁放，以致壁面的利用很少。但若能不全部将陈列柜靠壁，且善加利用壁面，则将能为超市再制造出不同的气氛。

3．钩陈列：采用钩陈列，将可使细长商品和缺乏立体感商品增加立体感，且也可使陈列多样化。

4．岛陈列：此陈列方式除让顾客有量感外，更可改变店内之气氛。但使用此方法时，须考虑店之大小。

5．沟状陈列：即是将一般陈列的棚架板取下一部分，做成一纵长的空间，且陈列大量商品赋予陈列变化的方法，可美化商品的单调感。

结语：在超市的经营里，若能够将商品在正确的时间完整的陈列于正确的位置，则定可使每个顾客的消费额提高。尤其在竞争激烈的超市圈，应更加的重视顾客之政策、分类、配置和陈列。 

第三章

商  品  采  购 

在凡事皆竞争激烈的时代中，想要在超市经营方面占有一席之地，除了要有健全的硬体设备、完善的商品结构及训练有素的人员服务外，尚须有一重要的灵魂人物——“采购专员”。

因为商品须由采购人员采购，商品的贩卖利润亦须由采购人员来制定。所以采购人员如何采购到适合到适合顾客消费的商品、如何运用谈判技巧与策略去争取到最好的商品利润、如何的订购方式可公司增加利润等等，是非常重要的。故若想使店铺永续的经营下去，专业的、专门的“采购专员”是很重要的。 

第一节   采购活动

超市要永续的经营，就需不停的采购，也就是说采购是为贩卖，是为了满足顾客的需求。然而该采购什么商品、在什么时候采购、该采购多少的数量等，则有赖于采购人员的专业知识。尤其在经济不景气市场价格恶性竞争时，若想使超市继续经营下去，除了尽量节省不必要的开销外，则只有仰赖优秀的采购群了。

而为了进行合理的商品采购，则需事先做好商品的贩卖计划，也就是说事先做好某种商品在何时出售多少的贩卖计划，以供商品采购时的依据。因为采购畅销品是采购的不二法则。

归纳简言之，在要进行采购计划前，须先做好店铺的销售计划与店铺的商品计划，即是在店铺的整个计划“思考程序”上，必须是“销售     库存    采购”。而不是“采购    库存    销售”。因为若是“采购    库存    销售”则会造成采购的商品其关连性未能发挥，其不能为顾客所接受而形成滞销品，并影响了销售业务的推展。此一重要的观念，身为超市经营者的您不可不慎。

在有了此一正确观念后。而在正式进行采购活动前，还须掌握几项基本重点：

1．商品：即是根据销售计划、库存状况、顾客需求等有关商品的种类、规格、品质、品牌等因素，来考虑商品之采购。

2．厂商：在选定交易厂商时，不可仅以自顾不短视的低价格来决定，而是要根据店铺所确定的方针来选定交易厂商。且应集中在一定的厂商上，以少数几家交易厂商设定方针。而在选择交易厂商时，应注意到下列几点①对于店铺的经营政策或活动是否真正理解，且可提供协助。②其经营状况和绩效是否良好，且能否安定充份的供给店铺所需之商品。③其信用状况、付款条件为何④是否经常掌握顾客的需求，且极积的从事新商品的开发。

3．时机：考虑过去销售的情况，目前竞争者的状况，目前的景气，顾客消费行为，流行变化的趋势，进货厂商配合情况等，而选定最有利的时机。

4．数量：根据销售预测的数量，目前的库存量，商品的回转，厂商的进货条件，店铺资金的运用等等状况、因素，而决定最适当的采购数量。

5．根据顾客所能接受的价格，然后减去店铺的各项费用与适当的利润，即是大致的采购价格。而若欲争取最佳的采购价格，则须再考虑交易条件的内容，采购的电动机是否买断，付款条件等等。

总而言之，一家店铺要想永续经营，则必需非常重视“采购”这一环节，不容忽视。使店铺的经营资金能有效的运用，商品库存量能得到适切的控制，顾客能买到想买商品，终至使店铺得到应得的利润。 

第二节   商品采购之权责

超市之经营欲获得“利润”的所有重点都与商品采购紧密相连，所以必须赋予商品采购者相当的责任与权利。

一、  商品采购者之责任：商品采购关系着整个店铺的营运。所以商品采购者的责任是很重大的。故其不只仅负责进货，而还须负责商品之“推销”与“利润”。而其基本责任如下：

1)        负责店铺毛利预算之达成。

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