超市卖场营运业务管理手册

　　·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。
　　·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：
　　全面计划节省时间；
　　增加业务员的信心；
　　赢得客户的信心；
　　确保目标达到；

　　2) 设计拜访频度

　　·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。
　　大卖场/特大型超市为每周二次；
　　中型卖场/超市为每周一次；
　　普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；　
　　拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；
　　·行程安排技巧：
　　通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。
　　通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。
　　通过上述措施，正确设计行程。

　　3) 销售人员每日工作流程管理
　　·上午9：00分进入公司；
　　·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：
  　　回顾前日工作，问题讨论；
  　　当日工作安排，问题解决；
  　　根据拜访计划选择客户卡；
  　　客户拜访内容设计；
  　　根据预计销售、开发新网点计划；
  　　携带销售包，销售包应携带物品准备；　
　　·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。
　　·12：00-13：00分，午餐。
　　·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。
　　·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。
　　·附注：销售包应携带物品的清单：

　　客户拜访卡；
　　产品资料；
　　报价表；
　　订单；
　　地图；
　　名片；
　　计算器；
　　笔；
　　工具刀；
　　双面胶；
　　POP海报；

　　2、 关系建立与客情维护
　　·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；
　　·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；
　　·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；
　　·沟通方式如下：
　　定期电话拜访；
　　定期实地拜访；
　　定期销售回顾；
　　不定期小规模聚会；
　　·客情维护技巧
　　营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）
　　商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）
　　商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）
　　·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

　　3、 客情回顾
　　·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
　　·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；
　　·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；
　　·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；
　　· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

　　四、 订单管理

　　1、 订单促进
　　·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；
　　·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；
　　·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

　　2、 订单维护
　　·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；
　　·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；
　　·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；
　　·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；
　　·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；
　　·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；
　　·所有订单应定期进行整理；
　　·订单不得随意丢失和遗漏；

　　3、 订单管理
　　·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；
　　·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；
　　·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；
　　·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

　　4、 其　　他

　　·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；
　　·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；
　　·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；
　　·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；
　　·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；

超市卖场业务的商品管理
　　五、 商品管理

　　1、 商品包装
　　·常规包装（彩盒或纸箱）；
　　·透明包装（PVC材料）；
　　·超市专用装；
　　·促销装；
　　·促销捆绑式包装；
　　·吊挂式包装；

　　2、 执行标准和条形码
　　·国家执行标准；
　　·国际执行标准；
　　·行业执行标准；
　　·企业执行标准；
　　·国际条形码；
　　·大包装货号（统一）；
　　·中包装货号（统一）；
　　·小包装货号（统一）；
　　·大包装条形码；
　　·中包装条形码；
　　·小包装条形码；
　　·合格证（合格标识、符号等）；
　　·品牌（中英文）标识；

　　3、 理货员制度

　　1) 理货目的
　　·促进销量；
　　·强化管理；
　　·扩大排面；
　　·维护产品形象；
　　·监察竞品动态；

　　2) 理货原则
　　·滞销破损原则；
　　·生动化原则；
　　·混乱原则；
　　·有序原则；
　　·结构失衡原则；

　　3) 理货技巧

　　·移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）
　　·偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）
　　·生动化陈列原则
　　排面设计要最大
　　品项种类要齐全
　　集中展示在一处
　　陈列排面要饱满
　　主流产品要突出
　　陈列色彩要美观
　　产品清洁更整齐
　　价格（特价）要醒目

　　4) 理货程序
　　·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；
　　·询问当日或最近销售状况；
　　·询问最近竞品公司业务动态；
　　·询问竞品销售情况；
　　·观察商品陈列情况；
　　·观察本品排面上架情况；
　　·检查价格牌和产品标识；
　　·检查产品包装整洁度和破损情况；
　　·检查产品破旧、生锈情况；

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