房地产销售人员培训教程之四:销售过程与技巧

时间:01-27 20:27:09 浏览:6860来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产培训

招式一:重心开始

区别对待:不要公式化对待顾客

为顾客服务时,你的公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们,造成顾客的不满。故要注意以下几个方面:

看着对方说话。

经常面带笑容

用心聆听对方说话

说话时要有变化

擒客先擒心

从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅或商铺,务求使顾客满意。

眼脑并用

⑴眼观四路,脑用一方。要密切关注客户口头语,身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并做出准确判断,将销售顺利进行到底。

⑵注意顾客口头语言的传递。

⑶身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松。

嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么。

⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺。

⑹引发购买动机。

与顾客沟通时注意事项

⑴勿悲观消极,应乐观看世界。

⑵知己知彼,配合客人说话的节奏。

⑶多称呼客人的姓名。

⑷语言简练,表达清晰。

⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题。

⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。

⑻批评与称赞

⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用成语


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