房地产销售人员培训教程之四：销售过程与技巧

招式一：重心开始

区别对待：不要公式化对待顾客

为顾客服务时，你的公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：

看着对方说话。

经常面带笑容

用心聆听对方说话

说话时要有变化

擒客先擒心

从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。

眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。

⑵注意顾客口头语言的传递。

⑶身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 拿起定购书之类细看。 开始仔细的观察商品。 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。

⑹引发购买动机。

与顾客沟通时注意事项

⑴勿悲观消极，应乐观看世界。

⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。

⑶多称呼客人的姓名。

⑷语言简练，表达清晰。

⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。

⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。

⑻批评与称赞

⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用成语

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