时间:01-27 20:28:13 浏览:6993次来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产培训
—、售楼员五忌
售楼人员除了要有专业的知识外,待人的态度最为重要,记住:你说什么客户不会记多久,但你留给他们的感受却永远忘不了。你二次机会给客人留下第一印象。
一个称职的售楼人员应注意以下几点大忌:
1、忌欺瞒客户
(1)诚恳,是朋友、参谋、顾问,第一步是建立信任(帮助客户解决闷题,每一次交易的过程其实就是解决问题的过程)。
(2)转化、软化弱点,但不回避(离路口较远'但安静干净)。
(3)不夸大和霍造优点,可带出一些遗憾(离市中心有一定距离)。
(4)对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过(慎重处理,多与同事交流,形成统一说词)。
2、忌怠慢客户
(1)热情,售楼是服务业,你的笑容与门窗一样都是产品的一部分,“成交”或“不成交”不是最重要,让他喜欢你才是最重要(第二营销渠道)
(2)利索、高效、勤力,愿力客户吃苦。
(3)专心为客户服务(让他感觉,他是你的全部,不说其它无关电话,不说其它无关事情)。
(4)一视同仁。
3、忌心浮气燥
(1)气定神闲、有耐性(忌:哎呀,自己好好想想,回家再算算),保持笑容。
(2)收抬心情,做好演员(不要情绪化,不因午饭时间到,肚饿而不耐烦)。
4、忌贬低别人的楼盘
(1)莫主动攻击对手(给人不大度的感觉),夸客户精明,戴高帽子。
(2)勇于承认对手的长处,有助于羸得信任(其它发展商也在此开发,证明这己有发展前景且利于配套完善)。
(3)主动引导和帮助客户货比三家(仅限于没下订单),帮客户找到真正合适的房子,关键是取得信任,记住,你是他的朋友和参谋。
(4)肯定对手的优势,带出缺点。
(5)不要泛指别人的楼盘比自己差,应具体指出几点作比较。
5、忌过桥抽板(打完斋不要和尚)
(1)买前热情如火,买后冷淡似水。
(2)热情解答和服务(关于按揭,关于法律文件,关子入住或其它与你不内容),你已是他信任的朋友,不要让他失望和失落,并且还要让其他同事也成为他的朋友。
(3)主动提供帮助、问候和解决问题(包括入住后),让他的朋友也成为你的。
二、销售主管工作失误应对策略
1、市场营销概念障碍:
误以为市场营销就是顾客服务一误以为市场营销就是推销和广告,结果广告赢得业内人士赞扬,其他配套服务及产品没跟上。
2、对信息挟贬深度分析:
是技能障碍的一种表现营销经理不憧得哪些信息是必须掌握的,也不懂如何通过资料分析来获得信息。例如:销售额的大幅提升的原因,各类提升力量各占多大份额。
3、工作失误应对策略:
(1)失误:销售人员常对下达的命令、企划部推出的促销案不敢苟同,或全无信心或诸多抱怨,不力主动地执行。
原因:下达的任务策略有其有高度,但周密性、可执行性及结合市场实际方面不足,而销售人员最贴近市场、了解市场。少了他们的参与会致使计划制定不周。
解决:全员参与,培养销售人员的企划、业务技能,鼓励提案。
(2)失误:下达命令销售人员不知从何处下手,信心不是或一味蛮干,结果效率不佳。
原因:细分的动作描述及任务分解不充分。销售人员能力、经验对策略不能深入理解,执行方法步骤等也难自发产生清晰思路,无方向感。
解决:责任到人,量化评估,定时检查
(3)失误:团队缺乏完善的制度,纪律松散,效率低下.
原因:制度缺陷
解决:修正制度
(4)失误:有些销售人员总是毫无主动性,被动地工作。主管琐事缠身,其他人员道遥自在,工作漏洞百出。
原因:主管事无巨细的插手,不给销售人员留有自主空间,逐渐养成销售人员的依赖性。对销售人员的能力大小、性格特征把握不准。
解决:授权,考虑
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