房地产销售支巧提高培训

　　 —、售楼员五忌

　　 售楼人员除了要有专业的知识外，待人的态度最为重要，记住：你说什么客户不会记多久，但你留给他们的感受却永远忘不了。你二次机会给客人留下第一印象。

　　 一个称职的售楼人员应注意以下几点大忌：

　　 1、忌欺瞒客户

　　 （1）诚恳，是朋友、参谋、顾问，第一步是建立信任（帮助客户解决闷题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）。

　　 （2）转化、软化弱点，但不回避（离路口较远＇但安静干净）。

　　 （3）不夸大和霍造优点，可带出一些遗憾（离市中心有一定距离）。

　　 （4）对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）。

　　 2、忌怠慢客户

　　 （1）热情，售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）

　　 （2）利索、高效、勤力，愿力客户吃苦。

　　 （3）专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其它无关电话，不说其它无关事情）。

　　 （4）一视同仁。

　　 3、忌心浮气燥

　　 （1）气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容。

　　 （2）收抬心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。

　　 4、忌贬低别人的楼盘

　　 （1）莫主动攻击对手（给人不大度的感觉），夸客户精明，戴高帽子。

　　 （2）勇于承认对手的长处，有助于羸得信任（其它发展商也在此开发，证明这己有发展前景且利于配套完善）。

　　 （3）主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。

　　 （4）肯定对手的优势，带出缺点。

　　 （5）不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。

　　 5、忌过桥抽板（打完斋不要和尚）

　　 （1）买前热情如火，买后冷淡似水。

　　 （2）热情解答和服务（关于按揭，关于法律文件，关子入住或其它与你不内容），你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事也成为他的朋友。

　　 （3）主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他的朋友也成为你的。

　　 二、销售主管工作失误应对策略

　　 1、市场营销概念障碍：

　　 误以为市场营销就是顾客服务一误以为市场营销就是推销和广告，结果广告赢得业内人士赞扬，其他配套服务及产品没跟上。

　　 2、对信息挟贬深度分析：

　　 是技能障碍的一种表现营销经理不憧得哪些信息是必须掌握的，也不懂如何通过资料分析来获得信息。例如：销售额的大幅提升的原因，各类提升力量各占多大份额。

　　 3、工作失误应对策略：

　　 （1）失误：销售人员常对下达的命令、企划部推出的促销案不敢苟同，或全无信心或诸多抱怨，不力主动地执行。

　　 原因：下达的任务策略有其有高度，但周密性、可执行性及结合市场实际方面不足，而销售人员最贴近市场、了解市场。少了他们的参与会致使计划制定不周。

　　 解决：全员参与，培养销售人员的企划、业务技能，鼓励提案。

　　 （2）失误：下达命令销售人员不知从何处下手，信心不是或一味蛮干，结果效率不佳。

　　 原因：细分的动作描述及任务分解不充分。销售人员能力、经验对策略不能深入理解，执行方法步骤等也难自发产生清晰思路，无方向感。

　　 解决：责任到人，量化评估，定时检查

　　 （3）失误：团队缺乏完善的制度，纪律松散，效率低下.

　　 原因：制度缺陷

　　 解决：修正制度

　　 （4）失误：有些销售人员总是毫无主动性，被动地工作。主管琐事缠身，其他人员道遥自在，工作漏洞百出。

　　 原因：主管事无巨细的插手，不给销售人员留有自主空间，逐渐养成销售人员的依赖性。对销售人员的能力大小、性格特征把握不准。

　　 解决：授权，考虑

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