售楼员基本素质的培训

　　 售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节,抓好"一个中心"、"两种能力"、"三颗心"、"四条熟悉"、"五必学会"的培训工作,即:

　　 一个中心即客户为中心;

　　 两种能力即应变能力、协调能力;

　　 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心;

　　 四条熟悉即熟悉国家政治经济形式、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况;

　　 五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

　　 具体来讲,我们要求售楼员在培训后达到如下目标:掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容,培育良好的职业操守,提够自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

　　 第一篇 我要了解的--专业素质的培养

　　 售楼员自身(来自:www.fangxiucai.com)素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此,售楼员在上岗之前,至少要接受如下基本专业知识的培训。

　　 一、了解公司

　　 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

　　 二、了解房地产业与常用术语

　　 进入房地产,不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产业发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息;另外,与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇,售楼员不仅要知其然,还要知其所以然。

　　 三、了解顾客特性及其购买心理

　　 由于消费者需求个性化,差别化,售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性和心理,才能更好地向其提供购买建议。一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。

　　 四、了解市场营销相关内容

　　 楼盘销售与一般商品销售有着同构型和差异性,售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念,还要就房地产营销市场特性的同构型与异质性进行了解,学习和转眼房地产的产品策略(product)、营销价格策略(price)、营销渠道策略 (place)、促销组合策略(promotion)等知识。

　　 第二篇 我要培养的-综合能力要求

　　 一、观察能力

　　 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身

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