置业顾问培训：一个过程一种态度

　　 置业顾问培训：一个过程一种态度摘要：销售不仅是一个提供服务、满足需求的过程更是一个有效沟通的过程。根据“马斯洛”理论

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　　 置业顾问培训：一个过程一种态度

　　 人是一种非常复杂的高级动物，在近百年营销策划的历史进程中，每一个经营者都想抓住人最本质的需求以利于更好的为其服务。但从房地产行业来讲，由于与其他商品的差异性，在销售过程中涌现了很多的历史个性问题“几家欢喜几家愁”，有人飞黄腾达有人跌入深渊。

　　 潘石屹首创末位淘汰模式，成就个人更是成就了现代城的的辉煌，这种对终端销售的重视，侧重销售人员与客户的对接，在某种层面上取得了颠覆性的成功。但这种成功带有一定的偶然性和片面性，这种模式放在另外一个项目，另外一个时间，抛却房地产行业的跳跃性发展，没有潘石屹个人魅力形成的企业品牌所带来的成熟的人力资源管理，一切都是未知数。

　　 销售不仅是一个提供服务、满足需求的过程更是一个有效沟通的过程。根据“马斯洛”理论，人类对居住的需求从最初的生理需要——满足遮风挡雨、到躲避野兽防御外来侵扰、到一种受他人的尊敬，经历了一个从物质到精神的演变过程。

　　 自我实现的需要、尊重的需要、社交的需要、安全的需要、生理的需要；这五个需要的排列是呈金字塔式的，其中自我实现的需要是在最顶层，其他依次类推。 在马斯洛看来，只有当低层次的需要满足之后，高层次的需要才能到来，但任何一种需要并不因为下个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要对行为的影响变小而已，各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系。

　　 在这种错综复杂的需求关系中，不同的客户会有不同的需求，不同的市场会有不同的特征，任何一种产品不能满足客户百分之百的需求，任何一个项目也不能占有百分之百的市场份额；最终得结果和自己的初衷相吻合，产生最大的利润，是衡量的唯一标准。细分还是涵盖、迎合还是引导，必须在策略和战术的结合上留有余地。

　　 市场营销中的“二八定律”在房地产行业中体现的淋漓尽致，销售人员与客户有效沟通是公司产生利润的根源。

　　 遮遮掩掩、欲说还休，一种想象中的完美，是一种销售技巧，但不是销售的本质。利用客户的反馈来印证个人的判断，并适时调整、有的放矢满足客户的这种需求是我们的工作职责。许多客户没有从整体考虑，却要作为多数客户的需求想方设法满足，这种时间上的浪费对双方都是一种损失。

　　 销售主任到置业顾问，带来的不仅是名称上的转变，更是一种工作心态和行业标准的变革，他要求的是一种舍小我成大我，舍小利成大利，一种确实设身处地的为客户着想，为客户服务，为客户解决问题，从而赢得客户最终的信任促成成交的职业素养。在这里“我是谁”远没有“客户是谁”来的重要，只有明白了客户的需要并把其作为工作的中心，个人才能不断积累、企业才能长盛不衰。

　　 毛主席曾经说过：世界上没有无缘无故的恨、也没有无缘无故的爱，那就为客户制造有缘有故的理由，它可能就是冬日里的一句问候、夏日里的一倍凉白开,但得到的却是一种尊重。

　　 在业主搬进富锦文苑小区的第一天都会邀请置业顾问到家中做客，这是一种信任更是一种无言的褒奖。

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