置业顾问销售技巧培训

　　 置业顾问销售技巧培训摘要：做房地产应有眼光，做呆子。抓住销售中的契机，争取销售成功。永远只讲优点，不提出缺点。不要贱卖自己

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　　 置业顾问销售技巧培训

　　 事在人为，止于至善

　　 售楼过程中应使客户始终保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。

　　 1、真正买房的客户是什么样的？

　　 眼神稳定，目光不会闪烁，神情中略带傲慢。

　　 当买房者遇到一些生活中的问题时，如何协助他深入的研究人性深处的东西，不要太容易相信每一位客户，心存善意（可以热诚，不可热情）

　　 人都有一种被别人尊重的感觉，使其觉得自身有价值，姿态高的人都是很脆弱的，合适、适当的奉承别人，对别人来说是一种与心理上的荣耀，无与伦比的恩赐，如何运用在销售过程中应领悟。与客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气。永远不要攻击别人，但可讲出别人产品的优缺点，当然不能讲其太多的优点。对自己的产品，应有足够的勇气讲出其优点。营造案场销售气氛，造出一种热销销的气势，如何做好销售控制并予以配合。

　　 胡地岩业务评：（一）戒欺"真不二价，价不二真"。

　　 做房地产应有眼光，做呆子。抓住销售中的契机，争取销售成功。永远只讲优点，不提出缺点。不要贱卖自己，不要让别人剥光自己，时刻记住自己要做什么，明确应持的态度。让客户感动，使其有一种心理上的不舒服，尊重同事与客户的谈判，注意察言观色，在与客户交换意见时，应使客户依赖你，不要讲错一句话。

　　 协助别人，有一天终被协助。

　　 "你放心，你的一切我都会安排得好好好。"

　　 不可做很夸张和没有礼貌的人。说话速度不要太快，给出人一种稳重感。强调人性和心理，面对客户时，永远很勤奋，善于运用自己的优势。永远保持一种想做事的心境。

　　 接洽客户时，刻意的事先安排是非常必要的。注意讲话，其实所有的交易都在人性和心理。房地产业前景看好。

　　 怎样引导消费：

　　 （1）人们不大胆去消费原因是人们对国家缺少信心，并对自己未来没有信心。方法，如你现在享受得起应该去享受，现在不享受以后万一不能享受了呢，何不如先去享受到时还不出了再回妈那儿住。

　　 （2）国家的明抢（利息税，限制脱投），暗偷（通货膨胀）去说服客户

　　 （3）怎么样把客户的钱任由你去支配（拎20万进来去摆布）

　　 （4）说服妻子去买房的例子，原房子可以去还按揭

　　 （5）与客户沟通做朋友

　　 （6）根据客户的情况去帮他选房子，从而沟通和他以为你是参谋。你给客户一个认可的购房思路，从而使客户按你的思路去选购，因此对自己楼盘最有利

　　 （7）把你的自信带给客户，因为客户买房时有一种责任感，你只有自信去解决（如他说贵时你不要说贵）

　　 爱妻七大原则：（太太---客户）

　　 1、太太一定没有错；

　　 2、如果他有错，一定是我看错；

　　 3、如果他有错，那也是因为我作做错；

　　 4、如果是她自己的错，只要她不认错，她就没有错；

　　 5、如果我还坚持太太有错，那就是我的错；

　　 6、总之太太一定不会有错，这句话绝对不会错；

　　 7、太太根本不会错，想要讨论太太有没有错，就是一个大错。

　　 有目标，尽可能表现自己。为人处世要廉洁，不雅的动作要修饰。礼、仪、廉、耻

　　 讲话要自信、刚毅，第一次就要表现最好。自我介绍，拿出自信心，别具一格，不能平铺直叙，给人一种气势感。听声音而知全貌。

　　 业务就是如此现实，千万不要相信客户。

　　 精神面貌

　　 如要成功，须有坚强的意志，用强有力的精神来帮助你（注意自己说话的声音）

　　 有心得，彼此互相交换意见。懂得付出。

　　 说话时可以不间断的问别人，引出许多其他话题，同时也可使自己用些许时间来思考。

　　 拿破仑.希尔营销理念

　　 活泼一点，给人以强憾力。讲求人性。戒穷忙（无头苍蝇最终落在大便上，甚至会粘字上面。）

　　 引爆自己的能力，不断积累各方面的知识。

　　 人性的弱点：女性敲门，男性谈事情。

　　 勇敢面对第一次。做呆子，严谨的去执行。做人要方，做事要圆。（方和圆）

　　 有购房动机，就要使他下决心。在台湾，有钱的人都是因为有房子，才会更有钱。

　　 少读书，对环境不满意。多读书，对自己不满意。多读书，投入努力。

　　 心中有爱，心中有诚。可怜之人，必有可恨之处。人一定要创造被利用的价值和能力。

　　 没有问题，就是有问题。

　　 客户资料做的越详细，成功率越高。

　　 丰子恺：人有三个层面：1、物质层面；2、精神层面；3、宗教层面

　　 房地产从业人员职业素养：

　　 居安思危

　　 巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其顶峰的时刻，而是看其从顶峰落后的反弹力。

　　 沟通技巧，肢体语言。

　　 懂得微笑，学会微笑。笑意写在脸上，失意藏在心里。

　　 留有和发展客户，职业信念所在。

　　 情从心生，感情从心中产生，才不会留有表演的痕迹。

　　 强烈的服务意识：以诚相待，设身处地的为客户着想。

　　 楼盘是有形的物质形态，附加值。

　　 环境陶冶情操，先进生活理念的引导。

　　 面部表情是内在情感的外在表现。

　　 高度的挫折承受力。始终如一。

　　 一种格的力量，有时可以支撑起给人希望和力量的蓝天。

　　 要有一种迫切做成买卖的心愿。

　　 有差异才会有互补性，扬长避短。

　　 于细微处见真情，细微之处见精神。

　　 在客户面前，恰当的表现自己的优点和个性，千方百计的给客户留下不可磨灭的良好印象。

　　 在人际交往中，最近了解到的东西往往占据优势，冲淡了以往的印象。

　　 用嘴做广告，用心做销售。

　　 五心：信心、决心、耐心、恒心、

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