置业顾问培训步骤二:沙盘介绍

时间:01-27 20:27:35 浏览:6665来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产培训

   置业顾问培训步骤二:沙盘介绍摘要:目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买

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   置业顾问培训步骤二:沙盘介绍

   1.沙盘:按规划比例缩小的模型

   2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题

   3.沙盘思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)

   大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)

   小环境→ 软件→硬件(物业服务、楼盘结构)

   4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

   1.进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说

   2.目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》

   a.口到:亲切、清晰、伶俐

   b.手到:肢体语言、看哪指哪

   3.四到: c.眼到:时刻察言观色、适时互动

   d.脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》

   讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘

   2.站姿、坐姿要在客户右侧

   3.身体不能乱动、注意形象

   4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)

   讲沙盘思路:1.要先给自己和客户定位(所在位置)

   2.由大方向再向小方向推进

   3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略

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