置业顾问培训步骤二：沙盘介绍

　　 置业顾问培训步骤二：沙盘介绍摘要：目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买

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　　 置业顾问培训步骤二：沙盘介绍

　　 1.沙盘：按规划比例缩小的模型

　　 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

　　 3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

　　 大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）

　　 小环境→ 软件→硬件（物业服务、楼盘结构）

　　 4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

　　 1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

　　 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

　　 a.口到：亲切、清晰、伶俐

　　 b.手到：肢体语言、看哪指哪

　　 3．四到： c.眼到：时刻察言观色、适时互动

　　 d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

　　 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

　　 2.站姿、坐姿要在客户右侧

　　 3.身体不能乱动、注意形象

　　 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

　　 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

　　 2.由大方向再向小方向推进

　　 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

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