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置业顾问培训步骤二:沙盘介绍摘要:目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买
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置业顾问培训步骤二:沙盘介绍
1.沙盘:按规划比例缩小的模型
2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题
3.沙盘思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)
小环境→ 软件→硬件(物业服务、楼盘结构)
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说
2.目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》
a.口到:亲切、清晰、伶俐
b.手到:肢体语言、看哪指哪
3.四到: c.眼到:时刻察言观色、适时互动
d.脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)
讲沙盘思路:1.要先给自己和客户定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有详有略
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