房地产销售精英新人培训内容－－销售技巧

　　 由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

　　 ● 房源附近大小环境之优缺点 --说服客户心动

　　 1、客户心动之原因

　　 (1)自身需要

　　 (2)自己喜欢

　　 (3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

　　 2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。

　　 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

　　 1、如何将优点充分表达。

　　 (1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。

　　 (2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

　　 (3)附近大小环境之优缺点。

　　 (4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

　　 (5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

　　 (6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

　　 (7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。

　　 (8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

　　 (9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

　　 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

　　 3、增加谈话内容和素材。

　　 ● 针对附近房源作比较 - 面积、规划、价位

　　 1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。

　　 2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

　　 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

　　 这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。

　　 1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

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