房地产推销员寻求客户技巧

　　 本文摘要：推销员在工作中,也决不能单一运用一种方法,而是要把各种方法综合运用在一起。但是,只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧。

　　 推销员如果有较高的技巧,就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单,并且不断更新这些名单任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客,推销人员根据自己可推销的商品特征,提出一些可能成为潜在顾客的基本条件,再根据这些条件去尽可能地寻找线索,拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样,必须根据房地产这一特殊商品(如价格高,一般一位顾客只买一次等等)的特征,去寻找既可以获益于这个商品,又有能力购买这个商品的个人或组织。如何寻找呢?这里有一个技巧问题,推销员如果有较高的技巧,就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单,并且不断更新这些名单。技巧有很多,但基本的主要是五个:

　　 一、注重连锁介绍

　　 连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质,根据各顾客之间的社会联系,通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说,是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法,使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性,使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友,都是通过这一方法购得住房的。所以,任何房地产推销员都必须十分重视这一方法,决不能只知道抓住眼前顾客,而忘了请他推荐几个未来的顾问。进行连锁介绍的方法很多,如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等,从而促使现有顾客的朋友转准顾客,并使推销员与准顾客建立一定的联系。需要注意的是,利用连锁介绍寻找新的顾客,关键是推销员要取信于现有顾客,也就是要培养最基本的顾客。我们知道,连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系,而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外,现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系,所以他们往往是团结一致,相互负责的。因此,推销员想要现有顾客介绍新顾客,首先必须取信于现有顾客,使现有顾客满意,才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点,推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点,千方百计为顾客解决问题,急顾客所急,想顾客所想,赢得现有顾客的信任,从而取得源源不断的新顾客名单。

　　 二、利用核心人物

　　 任何有人群的地方实际上都有核心人物(包括非正式小群体的领袖)利用核心人物的方法,就是推销员集中精力对核心人物攻关,与核心人物交朋友,使核心人物成为自己推销的商品的使用人或者介绍人,从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法,实际是连锁介绍的推广运用,使用得当,往往能得到事半功倍的效果。利用核心人物,关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此,推销员要努力使对方了解自己的工作,使对方相信自己的人格和自己所推销的商品,同时努力给予对方合作。利用核心人物的难度,在于核心人物往往很难接近,并且如果处理不当,核心人物不合作,推销员就有失去更多顾客的可能。

　　 三、加强个人观察

　　 个人观察是比较古老和最基本的方法,也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断,寻找潜在的顾客。有人认为,一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客,而房地产的商品是不大可能的。其实不然,正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点,更使有购房意向的人会反复到现场察看。如果这时推销员不是坐在办公室里,而是具有敏锐的眼光,就往往能获得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样,他看准某一地区的一个楼盘,一年中不下几十次去观看,从土建一直到卫生洁具配套,他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意,双方通过后达成了购房协议。所以说,在房地产推销时,推销员一定要注意用眼、用耳、更用心,注意观察周围人群,随时发现自己的准顾客。用个人观察的方法搞推销,有利于提高推销员的洞察能力,积累推销经验,提高推销能力,也有利于推销员直接面对市场,面对现实,扩大视野,排除中间性的干扰。但是它也会因为推销员个人见闻的局限,而使准顾客名单受到局限,并因为事先完全不了解顾客,容易陷入空洞的可能性里,失败率较高。

　　 四、开发个人广告

　　 现在,房地产由于楼盘积压严重,所以楼盘广告可谓辅天盖地,但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上,一个聪敏的推销员,首先要刻?quot;推销"一下自己,才有可能获得更多的准顾客名单,取得新的业绩。所以,推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。利用个人广告寻找顾客,重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制,不太可能通过报纸、电视、广播等媒介,所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房,有很大的卖与租赁市场,推销员就可能按家按户发信,寻找准顾客的名单。推销员在所发信函中,应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容,同时要选择好邮寄时间,一般能让顾客在休息日收到为好,以便认真阅读。在香港还有一个个人广告方法,就是推销员将有关资料,悬挂在大街上,任人取阅,看来我们也是可以学习的。

　　 五、积极查阅名录

　　 推销员运用以上几种方法,可以获得一大批准顾客的名单,但是,以上方法都有自己的局限性,如连锁介绍需要有现成的客户,核心人物又太难接近,个人观察范围太窄,个人广告又存在无目标性的问题,所以积极查阅名录是一个很好的互补办法。所谓查阅名录,就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国,一般是有一定地位的人才能进入有关名录,而有地位的人往往有能力购买住房,所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性,可能查阅的基本是公开的资料,主要有(1)工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。(2)产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路,效益如何,从而确定该单位是否具有购房可能性。(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告,推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房。(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等,很多知名人士均在名册中,他们具有的很强的购买能力。上面谈了五种方法,实际上寻找顾客的技巧是多种多样的,决不局限于以上五种;同时推销员在工作中,也决不能单一运用一种方法,而是要把各种方法综合运用在一起。但是,只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧,自己的顾客队伍一定会越来越大,这样才能把自己的商品更多地推销给别人,才能使他人从自己销售的商品获得利益,也使推销员自己的利益也得到提高。

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