房地产推销技巧实践剖析

　　 流程一:接听电话

　　 1、基本动作

　　 (1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候"**花园或公寓,你好",而后开始交谈。

　　 (2)通常,客户在电话中会部及价格、地点、面积、格局、进度、货款等遍布的问题,销售人员应所长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

　　 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯。

　　 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　 第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

　　 (4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。

　　 2、注意事项

　　 (1)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　 (3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。

　　 (4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

　　 (5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。

　　 (6)应将客户来电信息及时整理归纳。

　　 流程二:迎接客户

　　 1、基本动作

　　 (1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。

　　 (2)销售人员立即上前,热情接待。

　　 (3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。

　　 (4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。

　　 2、注意事项

　　 (1)销售人员应仪表端正,态度亲切。

　　 (2)接待客户或一人,(来自:www.fangxiucai.com)或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。

　　 (3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。

　　 (4)生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。

　　 流程三:介绍产品

　　 1、基本动作

　　 (1)交换名片,相互介绍,了解职客户的个人资讯情况。

　　 (2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然机时又有重点地介绍产品(着重于进段、环境、交通、生活在机能、产品机能、主要建材等的说明)。

　　 2、注意事项

　　 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

　　 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。

　　 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

　　 (4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。

　　 流程四:购买洽谈

　　 1、基本动作

　　 (1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

　　 (2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

　　 (3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。

　　 (4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

　　 (5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。

　　 (6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

　　 2、注意事项

　　 (1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

　　 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。

　　 (3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。

　　 (4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。

　　 (5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　 (6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

　　 (7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

　　 (8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　 流程五:带看现场

　　 1、基本动作

　　 (1)结合工地现况和周边特征、边走边介绍。

　　 (2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。

　　 (3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。

　　 2注意事项

　　 (1)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。

　　 (2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

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