销售培训：第二讲 销售的整体策略

推广成本

目标客户群定位

销售周期分析

目标客户跟踪调查

 

　　第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项
　　营销招待的工作细项
　　（注：处理为表格，时间安排，跟进人）
　　一、企业发展战略的把握
　　公司已有的业绩和目前发展状况
　　公司的中长期发展规划和财务状况
　　公司所秉承的企业理念
　　本楼盘的利润目标和财务安排
　　二、市场调查与分析
　　市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）
　　与同样价位不同区域的楼盘进行比较
　　与目前正处于强销期的楼盘进行比较
　　与未来既将推出的楼盘进行比较
　　与销售成功的楼盘进行比较
　　三、市场定位、企划方向的确认
　　楼盘的细分市场定位
　　楼盘的产品定位，客源定位
　　要盘的竞争定位
　　楼盘的设计基调，设计风格确定
　　广告基调和广告风格的确定
　　四、与建筑师协调沟通产品规划特性
　　产品功能规划的沟通
　　产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
　　产品外立面徒刑的沟通
　　产品内部三维空间处理的沟通
　　产品内部单元房型设计的沟通
　　产品的面积配比、格局配比的沟通
　　产品建材设备选择确认的沟通
　　五、楼盘的标识
　　楼盘的命名
　　MARK或LOGO TYPE的设计
　　标准字体的设计
　　标准颜色的确认
　　六、销售现场和促销活动的场地安排
　　接待中心的选址
　　接待中心至工地现场沿线景观美化
　　接待中心风格定位、设计、施工和室内布置
　　接待中心室外空间企划、设计、布置
　　放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
　　公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
　　七、接待中心主要销售道具
　　交通位置图，区域环境图
　　鸟瞰图、透视图的绘制
　　墨线图、家具配置图的绘制
　　建筑模型的制作
　　室内室外灯片选择和灯箱制作
　　接待中心销售道具的布置与安排
　　接待中心销售道具使用注意事项
　　八、样品屋或实品屋的装修
　　样品屋或实品屋的户型选择
　　实品屋的楼层、景观选择
　　室内装演的设计、施工和督导
　　家具配置的设计、选择和实施
　　室内灯光照明，日常生活什物摆设
　　清洁卫生和监护工作
　　九、印刷媒体的制作
　　说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
　　DM 企划、设计、文案、完稿、印刷
　　海报企划、设计、文案、完稿、印刷
　　平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
　　请柬的设计、文案、完稿、印刷
　　各类印刷物套的设计、完稿、印刷
　　十、报刊媒体的制作与安排
　　新闻报道的安排、撰写和发稿
　　报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
　　杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布
　　电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
　　广播广告的企划、撰稿、制作、发布
　　十一、广告发布计划
　　不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
　　不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
　　不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
　　不同地区、不同时间、派报夹报的方式
　　不同媒体的发布组合安排
　　发布数量、发布节奏的安排和控制
　　十二、各项事务的发包与控制
　　品质要优良，不可粗制滥造
　　数量要足够，不可偷工减料
　　价格要合理，与品质相符
　　厂商的请款方式要能配合公司
　　注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整
　　了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调
　　货比三家，慎重决定
　　十三、价格制定与价格控制
　　基价和差价系数的确定
　　底价价目表与表价价目表的拟订
　　付款方式的确定
　　底价价目表与表价价目表的拟订
　　付款方式的确定
　　优惠折扣的条件和方式
　　销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
　　十四、推出时间计划
　　依天气状况、季节特性而定
　　依民情民性、财政情势而定
　　依施工进度、资金状况而定
　　依准备工作、市场概况而定
　　十五、业务训练计划
　　销售人员的体能训练
　　销售人员房地产基本知识教育
　　答客问的制作
　　答客问的反复演练及修正
　　销售人员制服、名片的设计制作
　　销售状况表的设计、完稿、制作
　　销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
　　十六、现场销售执行
　　电话接听，电话追踪
　　现场来访客户接待，介绍楼盘
　　带看楼盘实地，详介楼盘，环境
　　客户追踪、拜访
　　收取大定、小定、直至最后签约
　　各类报表的填定
　　销售检讨会
　　现场考勤值日、卫生保洁
　　十七、房屋销售相关文件
　　大、小定金收据
　　内外销商品房预售合同
　　内外销商品房销售合同
　　房屋租凭合同
　　签定上相关文书的注意事项
　　十八、促销活动的主题选择
　　新产品说明会
　　房地产投资捷径讲座
　　儿童绘画比赛等亲情活动
　　影星、歌星联谊晚会
　　大家乐有奖况答游戏
　　促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
　　十九、广告效果和销状况分析
　　各种媒体来电状况分析
　　各种媒体来人状况分析
　　每周每月客户情况分析
　　每月销售情况总体分析
　　下一阶段销售计划安排与建议
　　二十、销售总结
　　销售结束总结报告
　　总结报告审核并存档
　　工地用品及销售清理完毕公司收存
　　计算销售人员的奖金，激励士气
　　举办庆功活动，奖励参与作业
　　第4操作环节：营销整体布置模式借鉴
　　一、确定现场卖场目标
　　营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心
　　1、工地形象
　　理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。
　　予人印象：高素质、专业、亲和
　　策 略：
　　围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。
　　设计—独特结构的“XX花园”路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。
　　2、物业形象
　　予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力
　　策 略：
　　导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施
　　3、高质素专业服务的售楼处
　　理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。

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