房地产项目营销培训（marketing & sals）

　　 本篇回答用什么方法以理想的价格卖掉我们的房子，获得满意的投资回报。住宅的营销和销售不像传统的消费品，实际上他要做的事情就是一件：传播和沟通。

　　 1、营销的理念

　　 （1）为顾客创造价值，将顾客导向战略进行到底。并不为其他所左右。在营销阶段全面实施顾客关怀，使顾客满意，全程推进CS战略。

　　 （2）为顾客推出并分享新的生活方式。

　　 （3）使用整合营销传播的方法

　　 （4）塑造卓越的品牌

　　 （5）使用别人不能轻易模仿的竞争战略

　　 （6）强有力的营销执行是成功的最后一道防线

　　 2、营销组合：从4P、6P到4C的提升。

　　 （1）4P、6P的内容

　　 product产品 、price价格、 place通路、 promotion促销 、 public relation公共关系、 power权力

　　 （2）价值：企业界普遍采用4P理论进行营销组合安排，当时是革命性的理论。

　　 （3）可以概括为：企业按照正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，市场营销计划将是有效和成功的。

　　 （4）缺陷：是从卖方的角度出发的，卖方处于主体性的地位。产品、定价、通路、促销等营销变数都是可以模仿和超越的。

　　 （5）4C内容： 1990年，罗伯特.劳特伯恩提出了整合营销理论。强调用4C

　　 组合来进行营销策略安排。顾客需要和欲望（customer needs and wants）（大致对应product）、对顾客的成本（cost to the customer）(大致对应price)、便利（convenience）（大致对应place）、沟通（communication）（大致对应promotion）.经济方便地满足顾客的需要，同时和顾客保持有效的沟通。整合营销理论的营销主张强调消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。

　　 （6）价值：对企业而言，关键是把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求；不要卖你所能制造的产品，而要卖消费者想购买的产品；忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，；忘掉促销策略，多研究与消费者的沟通。

　　 （7）4C 策略充分体现出顾客的主体性，顾客始终处于主动的地位。

　　 （8）满足顾客的需要和欲望无极限，和顾客沟通无极限。

　　 3、竞争战略

　　 （1）成本竞争战略：降低成本，价格取胜。自有土地，降低建筑安装造价。

　　 （2）差别化战略：创新为上，人无我有，人有我新。

　　 （3）竞争者导向战略

　　 （4）产品战略：做好的产品，好的产品天下无敌。

　　 （5）服务战略：强调物业管理，王石，物业管理主义

　　 （6）销售战略：强调促销和销售，售楼现场、POP广告。童渊。

　　 （7）质量战略：做好的质量过硬的房子。

　　 （8）品牌战略：不战而屈人之兵。

　　 （9）顾客导向战略

　　 4、整合营销传播

　　 （1）定义。

　　 （2）以消费者为核心，在所有的传播环节中始终贯彻将消费者放到核心的位置上去。

　　 （3）以资料库为基础。

　　 （4）以建立消费者和品牌之间的关系为目的

　　 （5）以“一种声音”为内在支持点

　　 （6）以各种传播媒介的整合运用为手段

　　 （7）一套完整的VIS（CIS）

　　 5、主题提炼、卖点的提炼和优美的案名

　　 （1）主题是面向购房者的诉求内容，是卖点的最集中体现，是整合营销传播的主题。

　　 （2）产品的名称

　　 富有创意、具有冲击力、容易记忆、有音韵效果的案名、组团名、楼名（可以没有）、户型名称。备选案名、英文名字

　　 6、价格政策和价格体系

　　 （1）定价目标：企业利润最大化为目标，以提高市场占有率为目标，以提高企业形像为目标。

　　 （2）定价方法

　　 a、顾客可接受的成本分析，（顾客的心理价位）单价和总价、首付、月供。

　　 b、定价须考虑的因素：设计、区位、配套、竞争对手、市场、品牌、战略选择。

　　 c、起价、均价、最高价、阴面、阳面差价，楼层差价，户型差价，景观差价，配置差价、促销价，特殊要求差价与调价系数。分期付款与折扣、按揭价。

　　 d、价格表的编制。

　　 e、按揭

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