售楼程序与方法的培训

　　 售楼程序与方法的培训摘要：售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容

　　 售楼程序与方法的培训

　　 培训对象：营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员

　　 关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧

　　 主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

　　 作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

　　 一、售楼员接待程序

　　 图示：

　　 区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸

　　 引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘

　　 工程进度（搜集客户信息筛选客户信息访问客户）

　　 接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观

　　 样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与的谈

　　 话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上

　　 门拜访客户）再度接待客户与客户签订预购书提醒客户

　　 交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息

　　 再度反馈综合分析与调研。

　　 楼盘销售基本流程

　　 熟悉销售资料，树立销售信心

　　 前期准备工作熟悉现场特点，遵守现场管理

　　 销售资料和工具的准备

　　 站姿

　　 接待规范迎客

　　 引客

　　 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室

　　 介绍楼盘情况

　　 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍

　　 洽谈、计价过程洽谈推介询问销控求助主管洽谈推介

　　 写认购书营造成交气氛跟进已购客户

　　 成交过程

　　 交临订金补足定金跟进已购客户

　　 客户来电登记方式

　　 成交原因分析报告

　　 二、售楼员工作方法

　　 1、售楼员售前准备工作

　　 售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。

　　 房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：

　　 1、市场研究。

　　 （1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

　　 目标客户群体的分析：根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄

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