销售经理案场管理手册

　　 1.当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?

　　 答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。

　　 2.当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?

　　 答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。

　　 3.当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?

　　 答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。

　　 2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。

　　 4.当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?

　　 答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。

　　 5.当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?

　　 答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。

　　 6.当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?

　　 答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

　　 7.当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?

　　 答:首先分析能力未有进步的原因

　　 1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。

　　 2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。

　　 3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。

　　 8.当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?

　　 答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。

　　 2)必要的休假,使其精神放松。

　　 9.当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?

　　 答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。

　　 10.当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?

　　 答:1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。

　　 2)向上力争,要求在限定时间内兑现。

　　 11.当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?

　　 答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这

　　 个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

　　 12.当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?

　　 答:1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。

　　 2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。

　　 3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。

　　 13.当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?

　　 答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。

　　 14.当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?

　　 答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,

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