房地产销售经理的管理技巧

　　专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。

　　一、选拔房地产销售经理的标准

　　作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的房地产销售经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；同时还要做到：

　　1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。

　　2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

　　3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。

　　4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。

　　5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。

　　6、具有独特的人格魅力。

　　二、房地产销售经理的日常工作

　　在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。

　　（1）房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销售人员的言行举止应保持热情，礼貌，尊重客户，给客户一种宾至如归的感觉。

　　（2）房地产销售经理楼盘的销售人员管理。通过多销售人员的了解，培养及挖掘他们的自身潜力，树立并并增强团队精神。了解销售人员的个性注意发挥他们的优势，将他们的工作状态调整到最佳。树立良好的人际关系，增强团队的协作精神。根据销售人员自身存在的问题，有针对性的对其惊醒综合素质的培训。

　　（3）房地产销售经理楼盘的管理。房地产销售经理www.fangxiucai.com管理的好坏，直接影响到销售的结果，作为销售经理应根据公司及楼盘的情况，实行切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。对销售现场的客户，严格按接客制度执行，严格管理，坚持原则，从而调动团队的积极性。对客户的管理及跟踪中，要及时解答可户的疑难问题，收集客户的资料作好分析及跟踪工作。

　　（4）房地产销售经理总结。作为一个销售经理要善于总结自己的工作，及时的制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。同时汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况，人员情况，人员情况，客户情况，与发展商合作情况，周遍情况，成本控制情况方面认真进行总结与分析。

　　（5）房地产销售经理楼盘信息管理。销售现场信息的反馈对公司制定和调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。对客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式等方面的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

　　对售楼员：了解售楼人员的看法及建议，并通过售楼人员对周边竞争楼盘的调研，对楼盘销售现状进行合理的分析，做好信息反馈。

　　客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

　　三、房地产销售经理的领导能力

　　房地产销售经理如何做团队沟通？

　　内部沟通是一个团队提高效率和信息资源共享的重要途径之一。通过沟通，团队内部人员能够达成合作和协调上的一致，尽可能快的进行资源在调整；通过沟通，团队内部将工作效率完完全全体现出来。团队管理者应该理解内部沟通的原则，应该明确内部沟通采用的方式及方法，其内部沟通的方法应该有以下几种：首先，定期不定期的举行会议，会议是内部沟通的重要方式，团队应该明确举行该次会议的目的、范围、职责、程序、方法等。其次，汇报，一个销售团队运做需要不同人员之间的配合，在团队管理者的指挥和协助下，各人员都应该尽自己的最大努力将事情做好，通过做汇报，建立起汇报程序，目的是在团队内部形成一种良好的习惯，这种汇报的结果就可以作为团队管理改进的重要数据之一；再次，谈话，谈话是人—人沟通的重要方法，再好的会议沟通都无法实现面对面的交流与沟通，谈话带来的更多的是真是的数据，当然也会包括部分不切实际的内容，这在于团队管理者的个人修养和判断，这个时候的团队，不可能出现针对个人的问题，只有针对事件本身；

　　房地产销售经理对二级市场与三级市场销售与管理同与不同的分析？

　　房地产三级市场在销售中，主要针对的是区域内所有物业都可以销售，所服务的是片区内所有需要的业主，只要上门的客户，基本都是有需求的。但二级市场只针对一个项目的销售，所服务的只有一个（业主）发展商，相对来说就要更好的去维护及服务自己的顾主，对待客户上更要好好的把握，把握其来到现场的准确目的，从而达到销售的目的。而在房地产销售经理管理上，房地产三级市场的销售经理，相对比较容易，但房地产二级市场销售就要做到更好的与其他部门沟通。

　　（1）与发展商的沟通与维护

　　（2）与公司策划人员沟通与互动

　　（3）与项目经理的沟通与配合

　　（4）与销售人员的沟通及管理

　　（5）与客户的沟通及维护

　　（6）与项目其他相关部门的沟通

　　（7）与提供按揭贷款银行等相关部门的沟通及维护

　　四、房地产销售经理的培训

　　售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

　　售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

　　针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

　　五、房地产销售经理总结

　　销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面关系也是销售经理很重要的工作。策划是市场销售的一个准确方向，项目在营销过程中要充分体现出策划的内在精神及卖点突出，抓住突出的卖点，在销售过程中向客户着重的介绍项目的精神所在。在销售过程中把客户提出的疑难问题，及时整理反馈策划部门，共同商讨问题所在，适时提出建设性的意见及建议。

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