商业项目销售业务流程与销售策略

　　 本文摘要：在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。

　　 源自建筑资料

　　 一、寻找客户

　　 1、客户的来源渠道

　　 要想把房产销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。

　　 2、接听热线电话

　　 1)基本动作

　　 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"您好!万科城市一道!",而后再开始交谈;

　　 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

　　 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

　　 最好的做法是,如客户未到过现场,就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。;

　　 马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　 (详细举例见附件)

　　 2)注意事项

　　 接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);

　　 广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

　　 广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;

　　 接听电话时,www.fangxiucai.com尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

　　 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、策划人员充分沟通交流;

　　 切记:接听电话的目的就是促使客户来现场处,做更深一步的面谈和介绍。

　　 (详细举例见附件)

　　 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈

　　 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。(详细举例见附件)

　　 4、做直销(DS)

　　 直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来现场做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

　　 二、现场接待客户

　　 现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　 1、迎接客户

　　 1)基本动作

　　 客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临",提醒其他销售人员注意;

　　 销售人员应立即上前,热情接待;

　　 通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何种方式得知本项目的)。

　　 询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。

　　 2)注意事项

　　 销售人员应仪表端正,态度亲切;

　　 接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;

　　 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;

　　 2、介绍项目

　　 礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等),使客户对项目形成一个大致的概念。

　　 1)基本动作

　　 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;

　　 按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明)

　　 2)注意事项

　　 此时侧重强调本项目的整体优点;

　　 将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;

　　 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

　　 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

　　 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观现场,在参观现场的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　 3、带看现场

　　 在销售中心作完基本介绍,应带领客户参观项目现场。

　　 1)基本动作

　　 结合工地现况和周边特征,边走边介绍;

　　 按照平面图,让客户切实感觉自己所选的商铺;

　　 尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。

　　 2)注意事项

　　 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;

　　 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　 三、谈判

　　 1、洽谈

　　 样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　 1)基本动作

　　 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目详细资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;

　　 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍;

　　 根据客户所喜欢的商铺,在肯定的基础上,作更详尽的说明;

　　 根据客户要求,算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

　　 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;

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