房地产市场促销策略

　　 房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。

　　 促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时间内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直接的目的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项目。

　　 一、确定市场营销目标

　　 楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。

　　 建议：先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标（树立企业品牌）与短期目标（盈利），也要符合实际。目标越明确（可度量）、越可行，越有利于营销组合方案的确定。

　　 二、制定市场营销组合计划

　　 营销目标确定以后，接下来就是制定市场营销组合计划（亦即营销方案）。营销方案必须明确、清楚，以便于得到销售人员或其他有关单位的密切配合。营销计划是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销计划的分析应该地进行，其内容包括：（1）产品。出售什么样的房地产？满足顾客什么样的需求？（2）市场。谁需要这个项目？为什么？需要多少数量？最高支付意愿是多少？市场价值是多少？市场竞争程度如何？市场机会怎样？（3）战略。怎样开拓市场？自己的优势和劣势是什么？如何战胜竞争对手和竞争产品？（4）战术。如何定价？如何促销？（5）人、财、物等资源的分配。

　　 三、促销策略的实施

　　 可以选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。

　　 （一）广告

　　 广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的印象。选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。

　　 建议：1、在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。

　　 2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。

　　 3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。

　　 4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。

　　 （二）宣传

　　 即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。

　　 建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。

　　 （三）邮寄项目资料

　　 从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。

　　 建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。

　　 （四）举行活动

　　 邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。

　　 建议：1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。

　　 2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。

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