房地产销售流程介绍（一） (1)

    2．注意事项 .

    (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

    (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。 www.fangxiucai.com

第三节  谈判

    一、初步洽谈

    样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

    1．基本动作

    (1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。  

    (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。

    (3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

    (4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。

    (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

    (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

    (7)在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。  

    2．注意事项

    (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

    (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。

    (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

    (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼》层即可。

    (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型。

    (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

    (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

    (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

    (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

    上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。 www.fangxiucai.com

    二，暂未成交

    1．基本动作： 

    (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 

    (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

    (3)对有意的客户再次约定看房时间。

    (4)送客至大门外或电梯间。
   
    2．注意事项

    (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

    (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

    (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 www.fangxiucai.com

    第四节、客户追踪

    一、客户追踪

    1．基本动作

    (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

    (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。

    (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

    (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

    2．注意事项

    (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

    (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

    (3)注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。

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