房地产销售几经沉浮焕发新的活力

　　经历十几年的奔跑喧嚣，中国楼市现已逐渐冷静下来。那些曾经年轻干练、在沙盘前谆谆善诱、对签合同了如指掌的房地产销售者们，如今是否也回归了平静？回头看看自己和楼市一起经历的这十年，他们又有何感悟？记者采访到了这样一位干了十年房地产销售的小伙子，通过他的亲身经历或许能够勾画出这个年轻群体的一种生存轨迹。

　　早在2003年，大专毕业的小吴阴差阳错地进入到房地产销售行业，虽然当初只是抱着“试一试”的玩票心理，但没想到这一干就是十年。一开始，从房地产销售经纪人到置业顾问，从房地产销售员到房地产销售www.fangxiucai.com经理，最后，从房地产销售代理公司到直接跟着开发商干，这些年来小吴基本接触到了房地产销售的大多数领域。

　　对于房地产销售这行，小吴的感情是复杂的，这里给了他成家立业的资本，给了他独当一面的自信，也带给了他种种纠结与迷茫……

　　2003—2005年：“那些年，交了不少学费”

　　最后，这家房地产销售代理公司“三个月结提成”的许诺被一拖再拖，最后实在“耗不起”的小吴还是选择了妥协，一年后他默默地离开了这家公司。

　　如今，32岁的小吴头上已经有了几搓白头发，说起话来慢条斯理，没有打了鸡血一般的热情，也没有口若悬河的气势，很难让人联想到他是同事口中的“金牌房地产销售员”——一线做房地产销售时，他五六年时间都是房地产销售公司中的佼佼者。

　　10年前，刚刚从外地大专毕业的小吴在父母的催使下回到青岛，他的专业是金融学，“本来想进银行干前台，但后来没成。就抱着试试运气的心理，到就业中心溜达了一圈，看到不少房地产公司都在招人，就投了份简历。”小吴现在还想着当时的情景：管招聘的人扫了一眼小吴简历，不到五秒钟，就告诉小吴“下午参加复试”。

　　根本没有复试，小吴这就算是入职了，“那家公司是做二手房中介的，中介公司竞争非常激烈，谈不上什么团队精神，基本都是丛林法则。”涉世未深的小吴刚入职不久就干了件得罪人的事，“有次中午吃饭时，看到一个老客户跟公司几个老业务员闲聊，就也上去聊了几句，末了那老板主动给了我张名片。后来公司里面就传我专门抢别人的业务，人品不好，大家就开始疏远我。其实我私下一次都没跟那老板联系过，真觉得自己太冤了。”

　　那时的小吴年轻气盛，“为了证明自己不是贪图钱财之人”，两个月的工资都没有拿，就离开了公司，“现在想想真够傻的，那是自己劳动所得，干嘛不要啊？”

　　然而，这次交的“学费”与下一份工作比起来真是“小巫见大巫”了。也算是有半年工作经验的小吴随后得到一份置业顾问的工作，“其实不管是做二手房还是新房，都可以叫房屋经纪人，但为了区分二者的业务范围，一般做新房房地产销售的都统一叫置业顾问。”

　　小吴说，“新房销售产跟二手房销售还是有一定区别的，需要一段适应的时间。我感觉当时最麻烦的就是‘讲沙盘’，看到一些老业务员一面指着沙盘说得头头是道，一面还得跟客户互动交流，真是挺有挑战的。”公司当时一共进来了8个新人，就分成四组进行对练“说辞”，“洋洋洒洒写满了一大摞A4纸呐，各种专业指标，各种没听说过的术语，而且还得不能跟背诵课文似得说出来，得有起承转合的，反正快把我逼疯了。”

　　里面还有个小插曲，所幸当时跟小吴“对练”的是位善解人意的姑娘。“男女搭配、干活不累”，小吴最终不但坚持了下来，还活学活用，自由发挥，很快他就成为了新人中头一个做出单的人。而当年一起“对练”的姑娘在不久后也成了他的女朋友，3年后他们步入了婚姻的殿堂。

　　“当时公司许诺的提成是房屋成交价的千分之二，我之后连着做了好几个单子，每天晚上在算计着自己又挣了多少钱中入睡。”但好梦不长，原来这家房地产销售代理公司“三个月结提成”的许诺被一拖再拖，最后实在“耗不起”的小吴还是选择了妥协，一年后他默默地离开了这家公司，“我算了一下，一共欠了我3万多块钱，这笔‘学费’比我三年大专的学费和住宿费加起来都多。”

　　2005—2008年：“膨胀的心理，被一盆冷水浇醒”

　　大学毕业后仅用了几年时间，就靠自己的能力买上了房，买上了车，并且成家立业。相比较身边的一些同龄人，自己确实有点优越感了。

　　后来进入到另一家房地产销售代理公司，小吴的房地产销售成绩就像当年的房价一样节节攀高。入职一年，他凭着傲人的业绩成为公司中的佼佼者，“这行想要做得好，房地产销售技巧是一方面，更重要的是心态。比如一些做了很多年的公司‘老人’给新人提意见时态度不好，很多人接受不了。但我觉得训斥你，是‘老人’看得起你，虚心接受，自己好好‘反刍’一下，就能学到不少东西，对自己的成长实际上是很有好处的。”
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　　小吴说，“其实真正做楼盘房地产销售一年就是那么几个月，其余的时间都是做准备，做功课，比如积累客户资源、做市场调查等等。每个月只能拿1000块钱不到的底薪，每天的任务量也并不比售楼时少，这段时间非常熬人，除非你不停地跳槽，光拣各代理公司开盘房地产销售的时候去。但各公司的原则都是‘用老不用新’——房子就那么多，你去了就跟人家那边的老业务员抢饭碗，人家能干么？”

　　事实证明，这份等待是值得的，小吴所在公司的提成虽然比原先的少（成交价的千分之一），但自从一些楼盘开盘之后，他每月拿到数万元都是家常便饭，“比如2006年，我房地产销售楼盘的时间只有3个月左右，但全年平均下来月薪能过万。”

　　小吴说，“那段时间，每天早上我6点多就往售楼处赶，一直要忙活到晚上9点才能下班，中午连吃个盒饭的时间都没有，当时我妈都劝我‘别这么挣钱不要命’，但我一点都没觉得累，就想赶快把其余9个月积累下来的郁闷发泄出来”。

　　凭着拼命三郎的气势和出色的房地产销售成绩，小吴很快晋升为房地产销售经理，带领着一个10多人的小团队，“除了自己的提成，我还能从房地产销售员的业绩中抽成，所以当时的收入是比较可观的。”小吴回忆说，当初同学聚会时，一些同样从事房地产销售工作的同学对他非常羡慕，毕业也就几年的时间，就靠自己的能力买上了房，买上了车，并且成家立业。相比较身边的一些同龄人，自己确实有点优越感了。

　　“当时自己的心态就开始膨胀了起来，虽然2005年的‘国八条’、2006年的‘国六条’已经开始对商品房的价格虚高进行了预警、调控，但干我们这行的，大都认为房地产销售永远都是挖不完的金矿，包括我在内。”小吴说，“当时我们有句话——这个行业，傻子进来都能赚钱，2008年一到，我就觉得自己像是个傻子。”

　　到了2008年，低迷的楼市浇了小吴一头冷水，终于让他冷静了下来，“当时我经手一个楼盘房地产销售，起价6000多元，拍着胸脯告诉一位我的‘关系户’：半年内不涨到7000元算我瞎眼。几个月后，这个楼盘跌到了5000不到了。”小吴说，那个“关系户”曾是他的一个朋友，多年以来再没有跟他联系过。

　　2009—2013年：“心态跟楼市一样，难再起波澜”

　　现在找我咨询买房的熟人，我都会告诉他，如果是首套或是改善，属于刚需，你就买；如果是投资，那就算了

　　“在房地产销售行业，我也确实算是老人了，你看现在不少房地产销售公司开出的应聘条件都有一条：20—30岁之间。30岁对于房地产销售员是个槛儿，如果还坚持在一线不管是体力还是精力都有些跟不上。”小吴说，这时一般都有两条路：要不就做到销售总监，遥控指挥；要不就要求转向“后台”，寻求稳定。

　　小吴选择了后者。2009年，他进入到某房地产销售部工作，“挣得是没有以前多了，但压力比一线销售小了不少。从2009年开始，销售行业一直波澜不惊；而且我儿子还出生了，人当了父亲就是不一样，我的心态也平稳了下来，这份工作还是挺适合我的。”

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