房地产现场销售三大招式

　　 房地产现场销售三大招式

　　 招式一：重心开始

　　 1.区别对待：不要公式化对待顾客

　　 为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：

　　 看着对方说话。

　　 经常面带笑容

　　 用心聆听对方说话

　　 说话时要有变化

　　 擒客先擒心

　　 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。

　　 2.眼脑并用

　　 ⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。

　　 ⑵注意顾客口头语言的传递。

　　 ⑶身体语言的观察及运用。

　　 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。

　　 ⑷表情语信号

　　 顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

　　 眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

　　 嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。

　　 ⑸姿态语言信号

　　 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

　　 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。

　　 拿起定购书之类细看。

　　 开始仔细的观察商品。

　　 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。

　　 突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。

　　 ⑹引发购买动机。

　　 3.与顾客沟通时注意事项

　　 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。

　　 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。

　　 ⑶多称呼客人的姓名。

　　 ⑷语言简练，表达清晰。

　　 ⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。

　　 ⑹产生共鸣感。

　　 ⑺别插嘴打断客人的说话。

　　 ⑻批评与称赞

　　 ⑼勿滥用专业化术语

　　 ⑽学会使用成语

　　 招式二：按部就班

　　 1.初步接触

　　 ⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。

　　 ⑵仪态要求

　　 站立姿势正确，双手自然摆放

　　 站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。

　　 与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。

　　 慢慢后退，让顾客随便参观

　　 ⑶最佳接触时机

　　 当顾客长时间凝视模型时。

　　 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

　　 当顾客突然停下脚步时。

　　 当顾客目光在收寻时。

　　 当顾客与销售员目光相对时。

　　 当顾客寻求销售员帮助时。

　　 ⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

　　 早上好/你好！请随便看。

　　 你好，有什么可以帮忙吗？

　　 有兴趣的话拿份资料看看。

　　 ⑸备注

　　 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。

　　 切勿机械式回答。

　　 避免过分热情，硬性推销。

　　 2.揣摩顾客心理

　　 不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。

　　 ⑴要求

　　 用明朗的语调交谈

　　 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

　　 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

　　 精神集中，专心倾听顾客的意见。

　　 对顾客的问话做出积极的回答。

　　 ⑵提问

　　 你对钟佛山路步行街感觉如何

　　 你喜欢那种户型？

　　 你要多大的面积？

　　 ⑶备注

　　 切忌以貌取人

　　 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

　　 不要打断顾客的谈话]。

　　 不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。

　　 3.引导顾客成交

　　 ⑴成交时机

　　 顾客不再提问，进行思考时。

　　 当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

　　 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。

　　 话题集中在某单位时。

　　 顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。

　　 顾客开始关心售后服务时。

　　 顾客与朋友商议时。

　　 ⑵成交技巧

　　 不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。

　　 强调购买会得到的好处。

　　 强调优惠期，不买的话过几天会涨价。

　　 强调销售好，今天不卖，就没机会了。

　　 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　 帮助顾客做出明智的选择。

　　 让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。

　　 ⑶成交策略

　　 迎合法

　　 我们的销售方法与您的想法合拍吗？

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