房地产现场销售基本流程

　　 房地产现场销售基本流程

　　 流程一：接听电话

　　 基本动作

　　 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

　　 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

　　 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

　　 ⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

　　 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

　　 2、注意事项。

　　 ⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

　　 ⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　 ⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

　　 ⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　　 ⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　　 ⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

　　 流程二：迎接客户

　　 基本动作

　　 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

　　 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。

　　 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　 注意事项

　　 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　 ⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　　 ⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

　　 ⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

　　 流程三：介绍产品

　　 基本动作

　　 ⑴了解客户的个人资讯。

　　 ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

　　 2、注意事项

　　 ⑴则重强调步行街的整体优势点。

　　 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

　　 流程四：购买洽谈

　　 基本动作

　　 ⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　 ⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

　　 ⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　　 ⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　 ⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　 ⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

　　 注意事项

　　 ⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

　　 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　 ⑶了解客户的真正需求。

　　 ⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　 ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

　　 ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　　 ⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

　　 流程五：带看现场

　　 基本动作

　　 ⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

　　 ⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

　　 ⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

　　 注意事项

　　 ⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　　 ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　 流程六：暂未成交

　　 1、基本动作

　　 ⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　 ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

　　 ⑶对有意的客户再次约定看房时间。

　　 2、注意事项

　　 ⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　 ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

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