时间:01-27 20:27:22 浏览:6761次来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产销售
一、客户接待步骤:
1、当客户进入售楼部时主动热情上前接待,称呼:先生/小姐,有什么可以帮忙?
2、礼貌询问客户的来意并为客户提供相应的服务。
3、引导客户坐下详谈,并为客户送上茶水。
4、为客户大略讲解一下楼宇的户型、坐向、特色、配套设施等。
5、向客户讲解正在热销的楼宇,并询问客户的购房要求。
6、为客户选定适合的房子,再对选定的房子加以详细介绍,尽量突出该房子的特点及长处。
7、引导客户到样板房或被选定的房子观看。
8、到达小区应以前几期现楼实景作一个引导介绍。
9、为客户做一份详细的置业计划书并加以讲解。
10、建议客户填写“顾客满意度调查表”并留下姓名、联系电话等,送客至门口。
11、定期跟踪客户并打探客户的购买意向。
二、顾客类型:
针对不同的顾客采用不同的对策,在与顾客接触中可细心推测出其心理活动,以利于推销的进度。一般而言,购房顾客类型为:
1、理智稳健型:
特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞动摇,对于疑点必详细询问。
对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
2、热情冲动型:
特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
对策:开始即大力强调产品的特点与实惠,促其中快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型:
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表静肃。
对策:除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作,家庭、子女、并拉拉关系,以了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型:
特征:犹豫不决、反覆不断、怯于作决定。如本来以为四楼好,一下又觉得五楼,再不六楼也不错。
对策:推销员须态度坚决而自信,采取顾客依赖,并帮助他下决定。
5、喋喋不休型:
特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:推销员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心,离题甚远时,须随时留意适当时机,将其导入正题,从下订金到签约须“快刀斩乱麻”,免得夜长梦多。
6、盛气凌人型:
特征:趾高气昂,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员千里之外。
对策:稳信立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方“弱点”。
7、求神问卜型:
特征:决定权操于“神意”或风水先生。
对策:尽力以现观点来配合其风水观,不同的风水人说法也不一,强调人的价值。
8、畏首畏尾型:
特征:购买经验缺乏,不易作决定。
对策:提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9、神经过敏型:
特征:容易往坏处想,任何事都会“刺激”他。
对策:谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。
10、斤斤计较型:
特征:心思细密,“大小通吃”。
对策:利用气氛相“逼”,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
三、促成交易的技巧:
1、被客户拒绝的处理方法:
案例:
客户进售楼部,销售人员上前问是否看楼,可以帮你做点什么吗?
有些客户想也不想,就会拒绝“不用了”、“我只是随便看看”。
回答:
1、继续向客户说:“好的,唔紧要,请随便参观,如果有需要我介绍的,我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗?如果该客户的漫不经心。销售人员就提出一个建议,如:“今日是展销,有好多优惠的,介绍给你看看等,我们要多忍耐和坚持,多一点观察客户的反应,这样你与客户倾谈时就不怕找不到他感兴趣的话题了。
2、如何完成销售过程最后一个步骤——“成交”:
成交,对销售人员来讲是最紧张的。要握关键有利时机,促成客户落订,主动试探提出成交,留意客户的反应,当客户头脑发热的时候立刻采取行动。我们可以从客户的表情、体态、语言等方面判断出客户购买欲最强的时候,如果拖到第二天,客户对购买的热情就会减退,而且还要浪费时间同精力重新联系。
四、房地产销售常见问题及处理方法指引:
1、逾期办理产权证责任不明确。
很多客户提出逾期办理产权证为何只赔偿1%,是按日计还是按月?赔偿后又