房地产销售技巧及常见问题处理方法

　　 一、客户接待步骤：

　　 1、当客户进入售楼部时主动热情上前接待，称呼：先生/小姐，有什么可以帮忙？

　　 2、礼貌询问客户的来意并为客户提供相应的服务。

　　 3、引导客户坐下详谈，并为客户送上茶水。

　　 4、为客户大略讲解一下楼宇的户型、坐向、特色、配套设施等。

　　 5、向客户讲解正在热销的楼宇，并询问客户的购房要求。

　　 6、为客户选定适合的房子，再对选定的房子加以详细介绍，尽量突出该房子的特点及长处。

　　 7、引导客户到样板房或被选定的房子观看。

　　 8、到达小区应以前几期现楼实景作一个引导介绍。

　　 9、为客户做一份详细的置业计划书并加以讲解。

　　 10、建议客户填写“顾客满意度调查表”并留下姓名、联系电话等，送客至门口。

　　 11、定期跟踪客户并打探客户的购买意向。

　　 二、顾客类型：

　　 针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进度。一般而言，购房顾客类型为：

　　 1、理智稳健型：

　　 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞动摇，对于疑点必详细询问。

　　 对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

　　 2、热情冲动型：

　　 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

　　 对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其中快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

　　 3、沉默寡言型：

　　 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。

　　 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭、子女、并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。

　　 4、优柔寡断型：

　　 特征：犹豫不决、反覆不断、怯于作决定。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼，再不六楼也不错。

　　 对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。

　　 5、喋喋不休型：

　　 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

　　 对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题，从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。

　　 6、盛气凌人型：

　　 特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员千里之外。

　　 对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。

　　 7、求神问卜型：

　　 特征：决定权操于“神意”或风水先生。

　　 对策：尽力以现观点来配合其风水观，不同的风水人说法也不一，强调人的价值。

　　 8、畏首畏尾型：

　　 特征：购买经验缺乏，不易作决定。

　　 对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　 9、神经过敏型：

　　 特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。

　　 对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

　　 10、斤斤计较型：

　　 特征：心思细密，“大小通吃”。

　　 对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

　　 三、促成交易的技巧：

　　 1、被客户拒绝的处理方法：

　　 案例：

　　 客户进售楼部，销售人员上前问是否看楼，可以帮你做点什么吗？

　　 有些客户想也不想，就会拒绝“不用了”、“我只是随便看看”。

　　 回答：

　　 1、继续向客户说：“好的，唔紧要，请随便参观，如果有需要我介绍的，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗？如果该客户的漫不经心。销售人员就提出一个建议，如：“今日是展销，有好多优惠的，介绍给你看看等，我们要多忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他感兴趣的话题了。

　　 2、如何完成销售过程最后一个步骤——“成交”：

　　 成交，对销售人员来讲是最紧张的。要握关键有利时机，促成客户落订，主动试探提出成交，留意客户的反应，当客户头脑发热的时候立刻采取行动。我们可以从客户的表情、体态、语言等方面判断出客户购买欲最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系。

　　 四、房地产销售常见问题及处理方法指引：

　　 1、逾期办理产权证责任不明确。

　　 很多客户提出逾期办理产权证为何只赔偿1%，是按日计还是按月？赔偿后又

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