房地产销售工作流程的六个阶段

　　 □销售的六个阶段:

　　 1)准备工作

　　 1.接洽

　　 2.陈述(锁定时间)

　　 3.处理反对意见

　　 4.试探成交意向

　　 5.成交

　　 (一)、前期准备工作:

　　 1.熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘的优势劣势。熟悉销售资料、确立销售信心;

　　 2.销售资料和工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、银行利率表等;必备的销售资料、工具,应放在适当位置;方便取用。如:笔不能随意挂在胸前,可卡在封面或放在文件夹里;计算器、名片、图纸应有序放在资料夹里等。

　　 (二)、销售接待:

　　 1、站立;

　　 2、迎客;

　　 3、引客;

　　 (三)、介绍楼盘情况:

　　 准备好自用资料如:(计价表、计算器…)所谓的销售"武器"。-(视听区)模型、展板介绍---实地介绍---引客到洽谈区;

　　 1.模型介绍;

　　 指引客人到模型旁;

　　 介绍外围情况;(周边配套如:交通、学校、医院…)

　　 导入介绍现在所站位置在哪里,方向方位、楼盘配套、公交网络…

　　 (四)、导入逼定阶段:

　　 1.介绍完后,指引客人到洽谈区导入逼定阶段,(洽谈、计价过程)重点根据客户需求推荐一到二个单元;

　　 2.逼定阶段由为重要,:能充分体现售楼员的个人能力,很注重一些谈判技巧。

　　 3.从多角度引导如:推荐付款方式等、挖掘发现客户的需求,最大限度的满足他;

　　 4.用《计价推介表》详细计算楼价、按揭费用等;

　　 5.应用特色营销法,不同客户采用不着同的方法,商业注重性价比分析…

　　 (五)、成交阶段:

　　 交临时定金--营造销售气氛--补足定金--签订购书--跟进已签客户(间断储备新客户)。

　　 1、当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金。(交订金、和定金的技巧)。

　　 2、一边写一边说,不能只写却不理采客户,(包括交定金和签合同时)。

　　 当客户要求再考虑时,可以利用:多元化分析,(活订欲留等方法)

　　 3、最后还要留下客户的联系电话等,作追踪客户的准备。(再度下定)

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