房地产销售技巧－－逼定技巧

　　 房地产销售技巧--逼定技巧摘要：就拿商品房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光

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　　 房地产销售技巧--逼定技巧

　　 清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

　　 1、成交时机

　　 ◆顾客不再提问，进行思考时。

　　 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。

　　 ◆话题集中在某单位时。

　　 ◆顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

　　 ◆顾客开始关心售后服务时。

　　 ◆顾客与朋友商议时。

　　 2、成交技巧

　　 ◆不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。

　　 ◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

　　 ◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

　　 ◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了，

　　 ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　 ◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　 ◆帮助顾客做出明智的选择。

　　 ◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

　　 3、成交策略

　　 ◆迎合法

　　 我们的销售方法与您的想法合拍吗？

　　 这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。

　　 ◆选择法

　　 ××先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？

　　 在使用提问的方法时，要避免简单的"是"与"否"的问题。

　　 ◆协商法

　　 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目的呢？

　　 ◆真诚建议法

　　 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？

　　 如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

　　 ◆角色互换法

　　 ◆利用形式法

　　 促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　 4、备注

　　 ◆切忌强迫顾客购买。

　　 ◆切忌表示不耐烦：你到底买不买？

　　 ◆必须大胆提出成交要求。

　　 ◆注意成交信号。

　　 ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

　　 了解客户的技巧

　　 客户心理分析

　　 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

　　 就拿商品房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

　　 ★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

　　 ★低价位（购房者最关心的问题之一）

　　 ★求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

　　 ★求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

　　 ★追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

　　 ★求保值、增值

　　 ★投机、投资获利

　　 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

　　 客户分类

　　 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

　　 ★从容不迫型

　　 特征：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

　　 对策：对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

　　 ★优柔寡断型

　　 特征：这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

　　 对策：对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说："好吧，现在交款吧！"

　　 ★自我吹嘘型

　　 特征：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

　　 对策：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个"忠实的听众"，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

　　 ★豪爽干脆型

　　 特征：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

　　 对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

　　 ★喋喋不休型

　　 特征：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

　　 对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

　　 ★沉默寡言型

　　 特征：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。

　　 对策：销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

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