寻找解决房地产策划积压的“灵丹”

    谈房地产策划的三重境界“策划”，是20世纪末中国商界和媒体出现频率最高的词语之一，其对应的英文是“planning”和“marketting”。策划给过剩经济带来了希望和生计，成为解决商品积压的“灵丹妙药”，由此可见，策划最早起步于销售领域。当产品的同质性越来越高，市场趋于饱和的时候，产品开发者的关注角度由后期销售转移到产品设计之初，从而产生了全程策划。房地产策划则是策划行业中最为耀眼的一棵奇葩，从事房地产策划，大都要经历以下三重境界。

    一、昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路

    此乃房地产策划人的第一层境界，原指入门前求索无门的疑惑与痛苦。对于一个专业房地产策划人而言，进入房地产界，成为房地产策划人的那一天起，寻找“芝麻开门”的口诀便成为首要任务。

    “独上高楼”，第一个望到的便是金海燕花园。当时，金海燕花园面临产品已经成型，周边配套不成熟，红树湾还在“沉寂”，到访客户出现“断流”，常规广告已失去效果的情况。开发商和当时的代理商先后进入销售死角，整个项目危在旦夕，茫无头绪与疑惑填满了整个深圳湾。

    根据项目现状，我们决定走别人从未走过的路：天天开展销会，同时在主要商场设点10多处，调动销售人员200人次，展开大规模展销活动。当月便销售60余套，一举打开缺口。在接下来的销售阶段，我们先后组织了秋交会复式多选促销、大规模人员直销之“三大战役”，4个月共销售200余套，成功完成了项目销售的大逆转。

    二、衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴

    此乃策划人的第二层境界，原指叩门时以苦作舟，以勤为径、上下求索的执着与忍耐。对于房地产策划人而言，操作项目的过程就像指挥一场持久战，比的是智谋，更是毅力。

    都市e站，是深圳地产第一个SOHO概念物业，具有标志性意义，成为深圳房地产开发中的一个经典作品，但在后期销售过程中，遇到了不少的麻烦。我们经过多方面的调查和分析后，发现那个阶段正处于目标客户群形成周期的波谷。纵观项目大局，不计较一池、一地的得失，进而确定在此阶段以培育和寻找新客户群为主攻方向。随后，在住交会派发宣传挂历，结合目标客户特征，联系湖南卫视，与新老客户参加大梅沙玫瑰派对电视节目录制等活动，通过一系列品牌宣传，形成了良好的市场口碑，为后期销售奠定了坚实的基础。在分析、制定解决销售办法的过程中，执着与坚韧就成了房地产策划人的必备因素。

    三、众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

    此乃策划的第三层境界，原指灵犀一点通、参透真谛的喜悦与释然。对于房地产策划人而言，在经过多个项目的操作后，已经可以做到收放自如，信手拈来。

    我们接手雅云轩时，正值销售进入死角，以前主打卖点已不能吸引客户，所剩余单位均为高楼层单位，且价格过高。在寻求打开销售“瓶颈”的答案过程中，我们提出了在房地产策划人的概念中，没有不好的单位的观点。

    世上万物都在变，以前项目的顶层带花园一直被认为是项目的销售难点，在区域市场细分的情况下，市场发生变化了，项目本身的卖点也在变。项目销售的顶层在市场已发生变化的情况下，已由原来的难点转化为项目最具攻击力的卖点，销售问题自然迎刃而解。

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