楼盘创意点石成金

    房地产市场的发展和竞争，要求房地产开发企业作出精确的产品定位、市场定位。而楼盘创意则是楼盘开发产品定位、市场定位的灵魂和纲领。古语云：文定天下，纲举目张。一个好的楼盘，经过房地产开发企业决策者的倡导、理解、接受、升华以后，可以真正统领规划师、建筑师、室内设计师、空间环境艺术和景观设计师、园艺师、文案策划、广告企画、平面设计师等等所有参与楼盘产品定位、市场定位工作者的作业，并激发上述各方面工作者的灵感和激情，在各自的工作领域再度创意、创新，安全、经济、适用、美观地把抽象的楼盘创意转化为具体的楼盘产品。 与房地产开发企业的众多决策者作专题的研讨、交流，他们往往称好的楼盘创意，很多情况下能“点石成金”，成为企业立足市场、稳操胜券的绝招、奇招。从哪里获得楼盘创意的“金点子”呢？以房地产开发企业决策者的角度来看，“金点子”的来源无非有企业内外之别。来自企业内部的“金点子”产生于决策层和操作者，来自企业外部的“金点子”由企业重金招标或定向收购。对楼盘创意“金点子”的买卖双方来讲，定向收购既符合市场发展专业对口、分工精细的趋势，又在尊重知识产权的前提下体现了信用经济成分，供需双方诚信平等、互惠互利，在市场实践中日益成熟、规范，为买卖双方所乐于采用。

    定向出售楼盘创意“金点子”的卖方，即为现在房产市场上的企划公司、房产工作室等，其中市场占有份额较高的卖方，已完成了从“以产定销”到“以销定产”的转变。创意“金点子”的素材主要是：委托方（买方）企业简介、业绩、项目地块概况、周边人文环境及市调报告等。创意“金点子”的“产品”主要体现为：楼盘注册案名（可加营销平面标识）；贯彻楼盘营销周期始终的营销广告语；围绕产品定位、市场定位的创意阐述。成熟的房地产开发企业决策者们已看惯了东抄西搬、水份颇多的企划报告，他们需要定购的产品就是掷地有声、没有水份的真知灼见、思想火花。

    如何估价、评判楼盘创意“金点子”的含金量，这又是一个房地产开发企业的众多决策者面临的一个现实问题。在知识入股、管理入股、期权激励等市场经济概念已在市场运作中日渐成熟、规范后，许多楼盘创意“金点子”的买卖双方已达成一种期权激励的共识。举个通俗的例子，就像某个足球俱乐部意欲高薪聘请足球教练，年薪多少为好？双方商定，期权激励。若该教练率队打进某级别，荣获冠，即达到预定目标，可获全额年薪，反之则只能得到约定的50％。在楼盘创意“金点子”的买卖双方共同立场看，只要确定具体目标，则“金点子”的含金量一测便可知。销售业绩是检验营销点子的唯一标准。在房地产营销的市场实践中，人们越来越多地看到这样的操作实例：

    房地产开发企业把支付营销企划的费用额度、支付时间与楼盘销售周期、销售率紧紧挂钩，以真正体现期权激励。如此操作，既充分尊重了创意者的“金点子”的知识产权，又有效地保护了购买知识产权的众多房地产开发企业的合法权益，大大缩短了定向收购楼盘创意“金点子”的贸易谈判进程。

    综上所述，以销定产、期权激励是改善楼盘创意“金点子”买卖双方生产关系、解放楼盘创意生产力的好机制，值得推广、借鉴。

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