未来房地产代理行业依靠什么生存和发展?

    目前北京的著名代理行包括中原、伟业、戴德梁……均有相当的市场分额和专业背景，其他的公司就百花齐放了，比如有的是做物业管理软件出身、有的公司是做广告出身或者有房地产中介出身。
    把代理行聚在一起是比较有趣的事情，因为一般来讲他们不屑与中介为伍，但实际上是一码事。
    一、市场对代理行的需求决定了其定位和生存空间
    首先是专业性，在以往相当长的时间里，由于众所周知的房地产是高利润，资金密集的产业，相对的营销技术就不如上述著名的代理行，尤其是港资背景的代理行，因为他们带来的是比较前沿的营销理念，引导着房产消费心理的变化。在一定程度上，代理行靠专业性占有了市场，“挤”出了生存空间，并逐渐升华为品牌的经营。有趣的是我曾经接触过的一个发展商，居然把请哪位代理行著名人士做的策划也经常挂在嘴边，可见其对专业公司的“信赖”之深。
    二、利用自身社会资源和关系是代理行发展的土壤
    我们看到很多代理行的项目都比较集中几个发展商，有的甚至就是从发展商派生出来的。所以代理行错综复杂的社会关系也决定了他们按照各自的轨迹在发展。
    三、消费者是否认可代理行
    消费者一般不太了解这个细分的业态以及利润构成，否则代理行就会比较尴尬，我在全国几个地方都碰到过发展商不希望代理行使用其自身品牌进行宣传和销售的情况，业内有的代理行业绩了得，但是也比较低调，相反，也有的宣传上做的比较成功。
    四、代理行受到上游挤压比较严重
    由于现在的营销模式中代理行的定位比较微妙，所以发展商还是处于比较强势的地位，包括项目投标、结算等一系列问题上，代理行还是处于依赖发展商的地位，很大程度上，房产的现场销售特点、卖方市场局面等限制了代理行的操作空间。
    与之相反的是零售业的形式，以前深沪两市的上市公司多以大型家电企业比较厉害，由于供求失衡，买个电视还要凭票甚至加价。而现在的营销企业，如国美、苏宁等已经形成庞大的营销网络、聚集了大量的购买人群。家电销售企业甚至向厂家叫板，提出各种苛刻的要求，逼迫上游厂家就范。
    五、摆脱窘境还需要把握和占有市场资源
    现在是信息爆发的时代，我甚至看到有的网站在卖各种的营销报告，所以，我们的头脑再聪明，也赶不上信息时代的发展，单独靠策划、理念就在市场上独领风骚的还日子已经比较少了，当然不动脑筋就更完蛋了。
    那么，哪些房地产销售的市场资源是比较重要的呢？
    首先是话语权：
    发展商的资金从来都不吝惜投到广告上，几大门户网站的地产广告收入都是千万甚至上亿，但是代理行应该定位在公益立场，扮演类似国外买方代理的角色。我们看到很多媒体在这方面都非常的聪明，利用各种评选取得了比较好的效果。
    其他市场资源：
    目标客户及数据库的建立会提高项目的销售速度并降低营销的成本。
    现在一些项目的看房团活动、海外销售等实际上都是利用了代理行的一些社会资源。我注意到有的代理行已经开始在异地扩张,当然有的公司在北京也没什么知名度,但是在外地大打“北京”牌,挺好使.
    六、代理行早晚还是要介入二手市场
    我们看到在国外也好，香港也好，很多知名的代理行都有相当分额的二手房代理业务，实际上这个市场尽管分额比较分散，但是毕竟是可以做长的事业，而且在这个范畴里，对自有资金的需求并不是很高，代理行可以充分发挥自己的专业性。
    说回来了，谁不愿意做一手销售啊，一年几十亿的销售额，所以，还是那句话，八仙过海，各显其能，尤其是在市场不好的时候，比如供需状况发生大的变化的时候，还是要抓住时机，突出自身的优势，迅速发展和扩张。
    （摘自焦点房地产）

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