如何做一名优秀的房地产策划经理？

　　做人难，做名优秀的房地产策划经理不难，只要掌握一定的规律，走好下面三步：

　　房地产策划经理分三步走：

　　1、先找机会做一名房地产策划师助理，跟着房地产策划师学习。跳进水里才能学会游泳，站在岸上看是学不会的。光学理论也没有用。

　　2、做一名合格的房地产策划师。一断学习，不断实践，不断总结经验。你就能成为一名合格的房地产策划师。

　　3、做一名优秀的房地产策划师。能不能成为优秀的房地产策划师，除了学习之外，还得靠一些机缘和天份，不是人人都能成为优秀的。如果，你十分努力，那么成为估秀房地产策划师的机会会比较大。如果只是坐着想，永远成不了。

　　其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产策划、工业地产策划、住宅地产策划等。

　　从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。

　　系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很多新生领域，也需要策划。

　　房地产策划经理包括那些工作内容？

　　一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。

　　可行性研究的内容

　　可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

　　可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定； (4)规划设计影响和环境保护；(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析；(10)结论及建议。

　　房地产策划经理可行性研究的工作阶段

　　投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。

　　投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

　　初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%，所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。

　　详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设房地产策划www.fangxiucai.com经理项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。

　　这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.

　　项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

　　房地产策划经理可行性研究步骤

　　可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。

　　二、房地产策划经理营销策划内容

　　房地产策划经理营销策划内容：

　　A、定价策略

　　1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；

　　2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；

　　3、推出特价房的时机及数量建议；

　　4、楼层、朝向、景观差价；

　　5、付款方式建议；

　　6、售价调整与销售率及工程进度的关系

　　B、销售费用及资金流量调控建议

　　1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议；

　　2、销售资金回笼与工程进度关系建议

　　C、开盘时间及销售阶段的划分

　　1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；

　　2、销售阶段的划分及周期

　　D、销售控制

　　1、推盘手法建议；

　　2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；

　　3、价格调控与促销手段建议；

　　4、签署认购书与合同的注意事项

　　E、人员培训

　　1、发展商简介；

　　2、房地产特性与房地产价值；

　　3、项目环境资料说明；

　　4、项目规划介绍；

　　5、公共设施介绍；

　　6、整体理念介绍表表达；

　　7、营销理念；

　　8、营销技巧；

　　9、逼定技巧；

　　10、案名表达；

　　11、广告定位；

　　12、广告表现；

　　13、市场客源定位；

　　14、业务计划介绍；

　　15、买方心理障碍排除；

　　16、现场接待流程及规定；

　　17、守价技巧；

　　18、准客户资料收集及分类方法；

　　19、电话拜访与演练；

　　20、DM寄发及促销活动计划说明；

　　21、自我促销及组合促销介绍；

　　22、现场买气制造；

　　23、认购书、售价与付款办法介绍；

　　24、相关法务及税务介绍；

　　25、仪态、仪表与商业礼仪；

　　26、答客问演练与课程验收
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　　三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。

　　●房地产策划经理误区之一

　　目标客户定位不准

　　打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！

　　事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。

　　●房地产策划经理误区之二

　　无视差异化竞争

　　与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执着于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？

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