招商策划部客户接待规程

　　 (一)聆听和记录过程

　　 1.认真聆听对方的自我介绍和对租赁的具体要求和对租金及其他费用的问价等;

　　 2.在聆听过程中,将对方所代表公司的名称及联系人姓名、电话等尽可能详尽地记录下来。

　　 3.空房的推荐介绍和询问过程

　　 3.1根据来电者对租赁面积的具体要求,推荐zz空房,并做简单介绍。这主要包括如下几方面的内容:

　　 3.2zz的地理位置,周边交通及公共设施;

　　 3.3推荐空房的房型、楼层、朝向,周边客户群及装修程度等;

　　 3.4租金报价,管理费和电话的租用及停车位等具体收费情况;

　　 4.询问过程

　　 4.1通过聆听客户对我方空房情况及具体报价的反映,估测出对方的心理价位;

　　 4.2询问客户所代表公司的业务范围或关系,帮其在zz找到相关客户(来自:www.fangxiucai.com)群,以吸引其来看房;

　　 4.3若可能,询问并记录对方现驻大楼的地址,以便时候营销人员上门拜访一次,对该司的情况做更为具体的了解。

　　 5.初步说服过程

　　 5.1简单介绍zz大厦的星级管理服务和入驻的世界知名跨国公司或与其司有业务联系的公司;

　　 5.2向对方简单介绍我方将视租户的知名度、租期年限及其他具体情况,对于更优惠的租价及其他弹性租赁条件均可在对方来访时详细协商;

　　 5.3试探性地和来电者预约在zz会面,力争其实地看房,为最后与我司签订租赁合同开辟成功的第一步。

　　 6.客户来访接待过程

　　 6.1需要对来访客户的背景和需求加以了解

　　 6.2与客户交换名片

　　 6.3了解其公司性质、业务范围、需要租赁的办公面积等背景情况;

　　 6.4若我司目前恰好能满足客户所需办公面积,则先报价给客户,并通过其言行或面部表情了解对方的心理承受能力。

　　 7.让客户对zz有一个整体印象和了解

　　 7.1根据客户的具体要求,将zz宣传资料,合适办公单位的报价单及平面图准备一份给客户过目,并做具体介绍;

　　 7.2让客户不仅对zz大厦和物业管理服务有所了解,而且让客户对我司提供的管理服务(如24小时保安、中央空调、停车位、出租车安排等)留下深刻印象。

　　 7.3实质上这是一个间接的推销过程。通过介绍我司的优质服务,能帮助客户分析zz大厦优于其他写字楼的优势,从而接受我司合理的报价。

　　 8.带客户看房过程

　　 8.1根据与客户的交谈情况,对于比较有意向的客户,应邀其去实地看房。在此过程中,要将这间办公空房的特点向客户做逐一介绍,如房间的朝向、面积、得房率,周围的客户群等;

　　 8.2若客户将zz与其他租金较为便宜的大楼做比较时,应采取客观态度替客户分析不同竞争楼盘的地理位置、硬件设施、星级服务,规范管理等方面的优势;

　　 8.3同时,根据客户对室内的隔断装修或其他硬件设施所持的不同态度,灵活地并有所保留地向其介绍我司的一些弹性租赁条件,如为租户提供标准装修或给予租户一定的免租期,商务中心租户的特殊服务性质(如前台电话留言服务,每日清扫卫生等)。

　　 9.争取与客户直接进入实质性谈判阶段

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