简明大客户划分法（20/80原则）

　　 简明大客户划分法（20/80原则）摘要：在商业市场中最有趣的、最简明的法则即为巴雷多原则（又称“20/80原则”）。此原则自诞生之日起就在商业运作中被广泛的证明和应用

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　　 简明大客户划分法（20/80原则）

　　 在商业市场中最有趣的、最简明的法则即为巴雷多原则（又称“20/80原则”）。此原则自诞生之日起就在商业运作中被广泛的证明和应用，也为企业的市场营销指明了方向，提供了原则性的分析标准。20/80原则代表一个人或组织花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先顺序上。结果是生产力的四倍回报。

　　 巴雷多原则体现了在市场竞争中吃肉与啃骨头的关系。在相对稳固的市场环境中客户的数目是有限的，而客户为企业所带来的利润是不同的。对于什么是大客户，如何区分这些客户每家企业据自己的不同需求会提出不同的分割标准，但是利润和销量是这个指标中的主要因素，有时我们需要利润来权衡、有时我们要用销量来权衡。现在我们也许要关注一下另外两个指标：客户忠诚度、商业价值。

　　 （注：商业价值：即可以为企业带来较高的销售量和利润率。）

　　 这种分析方法更多是从销售的角度去理解客户的为企业带来的销量和利润。A类客户是企业最想得到的客户群体，他们忠诚、而且有商来价值。他们可以为企业带来长期的利润率，且可以使企业在区域市场内占有领先地位。B类客户是较有商业价值，对企业的忠诚度不高，他们的存在对企业是一种威胁。因为他们接受你的服务，就会接受你的竞争对手的，他们的存在是让竞争对手取得市场优先级的法码，所以要尽力的争取他们。C类客户的忠诚度很高，也许现在他们还不构成你的主要销售利润来源，但他们是你的维护、培养对象，努力协助他们成为A类客户，这样你的企业才有长期发展的营养。对于D类客户，你要果断的放弃，因为他们只会无尽的消耗你的成本，对他们的要求响应的越多你的成本越高，你的市场运作成本越高。

　　 肉总是比骨头更诱人，所以不妨分析你的客户群体，找到你的大客户，提升你的服务质量，好钢用在刀刃上，这样才能有好的收益。

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