掀起房地产全方位营销的盖头来

　　 掀起房地产全方位营销的盖头来

　　 建设在广州黄金地皮上的云影花苑，房子的建造、外观、内部结构都很好，可就是卖不动，两年才卖了一套房；上海湖北路上的上海世界贸易大厦，耗资9亿多港元，可以说是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都认为很漂亮，但就是没有人买；广州汽车博览中心写字楼项目，计划面向全国汽车整车及配件企业招商，项目建设前后投入近亿元，可是汽车企业考察后却没有合作意愿。

　　 类似的情况太多了。大量的楼盘建成后却积压空置，卖不出去，难道仅仅是宏观经济紧缩的影响吗？对照一些经营成功的楼盘，我们可以发现，凡是成功的楼盘，楼盘好销，而且卖上好价钱的原因，不是发生在广告当中，而是发生在这些楼盘开发销售过程中每一项、每一个阶段的具体操作当中。这就告诉我们一个道理，房地产营销的技巧并不是“吹”的技巧，不是推销的技巧，而是房地产开发和销售全过程如何把握的技巧。

　　 “预则立，不预则废”。在房地产开发一开始到准备销售的那一天，我们究竟做了些什么，我们有没有一开始就盯着买家，一开始就瞄准买方的需求？在我们为这个小区添上一块绿地、一棵树的时候，我们在想些什么？我们怎样做更能博得买家的认可和青睐？在我们看来，一些项目之所以能取得辉煌的成果，能够卖得好，资金回收得快，完全是因为其非常准确、全面地抓住了房地产从开发到销售过程中的每一个环节。

　　 在一个充满竞争的买方市场中，市场利益绝对不会平均分配到每一个项目上。所以，现在应该是重视房地产全方位营销的时候了。

　　 开发阶段的营销策划

　　 房地产营销策划应具有市场战略眼光，树立全局观念，重视长远利益，由于房地产商品的保值增值性，其开发不能只注重眼前利益，而要加强市场调查分析和科学预测，选择既符合现实需求又具有增值潜力的物业。这一阶段的营销策划应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜力分析。

　　 （一）供需分析就是要对某类特定房地产市场状态进行研究，以期对该类市场目前和未来供需进行分析。一般而言，造成商品房市场供求变化有两大因素：一定时期内提供给市场上的商品房数量和市场上的购买力。决定商品房供求的因素，除了量的平衡外，还有其它诸如商品房的价格、地段、套型及居民的观念和配套政策等。而后者往往起关键作用。消费者需不需要房是一回事，而愿不愿购买你的房却要综合考虑其实际需要和以上的各种因素。例如，现在人们越来越注重提高生活质量，买房就是提高生活质量的一种手段，这时环境就显得很重要。而买一个大型小区的住宅和买一个单位住宅所享受到的环境、小区功能大不一样，对于买方的吸引力也就大不一样。所以，目前建设部提倡的2000年国家小康住宅示范小区，要求建成规模性的小区，这符合市场规律的要求，因此开发商应注重对未来市场分析，居民的住房趋势分析和国家的住房制度改革等，并在此基础上把握良好的入市时间。至于购买力，虽然中国居民的整体购买力很强，但每个居民的现实购买力相对较弱，必须全面考虑各种条件下的现实购买力和潜在购买力，本地购买力和外地购买力，在这些基础上作出符合实际的开发决策。

　　 （二）前期准备工作分析。首先应了解政府的审批程序，正确处理好各方面的关系，加快审批进程。房地产商品的开发经营涉及的领域广，部门多，关系十分复杂，如果把握不准，处理不当，就有损于企业形象，破坏企业的市场营销环境。其次要做好地段分析和熟悉资本市场变动。海外投资者称房地产为“地段，地段，地段”，可见地段分析在房地产营销策划中的作用非同一般。上海世界贸易大厦目前在上海是最引人注目的大楼之一，整座大楼金光闪闪，非常醒目。但是这样一幢高级写字楼，选择在湖北路这个街区是否合适呢？当年项目在选址时，发展商没有深入考虑。通往这幢大厦的主要交通干道全部实行交通管制，要到那里去办公，最好还是步行，而步行一两公里到这么高档的写字楼上班，显然说不过去。也就是说，湖北路这个地区缺少开发写字楼的背景、条件，缺少这种街区功能。没有与项目相适应

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