甲级写字楼推广直销突围案例

　　 本文摘要：采取这种直效推广模式具有很多优势:每天到销售处的客源稳定;现场成交稳定成熟;针对真正的潜在受众群体进行宣传,确保营销投入的实效性;现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一

　　 甲级写字楼推广直销突围案例

　　 实践证明,直销是甲级写字楼最经济、最实用、最理性的推广模式。

　　 为什么甲级写字楼销售困难?

　　 高端客户数量有限

　　 甲级写字楼市场僧多粥少,更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业(或其分支机构),而对一些小企业不屑一顾。

　　 目标客户难搜索

　　 能够满足甲级写字楼上述定位的企业,分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市,那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是,到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题。

　　 目标客户如何搜索

　　 写字楼不同于住宅,以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时,在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。

　　 行销模式的突围!

　　 直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的,目前已成为面向客户销售房地产产品的实效手段,在住宅和写字楼项目领域都有应用,尤其适用于高档住宅和写字楼,并且效果良好。那么什么是直效推广呢?直效推广模型是基于系统的AET(电话访问)配额技术,以现场说明会为展示方法,用严格的控访流程维持样本派生率的直效行销形式。www.fangxiucai.com虽然称为直效行销,模型中却没有任何意义上的传统的推销行为,而是通过对目标受众的深入研究和分类,选择出有可能成为实际购买者的潜在人群,并把他们邀至销售现场。在现场置业说明会上,开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介,进而促进买家产生购买行为。可以说,这种推广模型含有俱乐部营销的成分。

　　 直效推广的具体流程为:利用市场调查方法→对客户进行挖掘、接触→建立目标客户数据库→专业房地产营销话务员进行再沟通→房地产销售职业经理人与客户建立联系→现场演示、促进成交。

　　 采取这种直效推广模式具有很多优势:每天到销售处的客源稳定;现场成交稳定成熟;针对真正的潜在受众群体进行宣传,确保营销投入的实效性;现场演示说明的方式是最有效的推介方式之一;不受季节性因素影响,对市场培植充分;现场效应明显,对销售现场可以产生良性促进;形成优秀的客户网络关系等等。总之,直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性,是一种低成本、高效率的推广模式。

　　 如何实施直销突围?

　　 直销工作的开展,要立足于定位,要善于筹谋,要善于整合,并抓住最有利时机(诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司规模等等),既要做得早又要做得巧。直销也需要各种推广手段的整合,而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。本着上述思想,进行直销推广需要做好以下几项工作:包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定实施目标客户调查实质上也是一个销售过程,因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。

　　 电话行销

　　 电话行销是直销中典型的一种方式,利用专业话务员对重点客户进行必要的跟踪与服务,这里的跟踪与服务主要包括以下几个方面内容:一是向重点客户通知写字楼推广(不同阶段)的优惠措施;二是向客户发出邀请,参见开发企业举办的各种活动,当然可以是置业说明会,也可以是业主同乐活动等等;三是为目标客户解答一些问题,促进其转入谈判阶段。

　　 邮寄销售

　　 定期向目标客户直投宣传品或相关资料。

　　 人员直销

　　 人员推广容易做到充分沟通,同时也最容易获得信息反馈。

　　 现场直销

　　 最典型的促销(SP)活动就是置业说明会。应该强调的是,现场置业说明会应由房地产销售职业经理人负责并主持,因为这是一次难得的近距离沟通机会,尤其是客户亲临售楼现场。开展现场直销,要求销售接待中心具有良好的功能分区,同时拥有较大的接待空间和吸引买家关注的现场环境,以及颇具说服力的营销推广工具,总之装饰装修的标准是超一流的,不难看出甲级写字楼更具有优势。

　　 广告配合

　　 直效推广需要广告配合,但广告配合以形象广告为主,展示形象,并辅之以项目信息告知型广告。媒体组合上采取高端客户媒体,并以平面媒体为主(诸如《中国经营报》、《商界》、《南风窗》等报刊)。由于甲级写字楼的目标客户的分布上的"发散性",因此从前广告软文铺垫、硬性广告冲锋的传统广告推广思路必须予以摒弃。

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