百货商场定价策略

　　 百货商场定价策略

　　 一、定价的一般方法

　　 百货商场定价策略的核心是“就高不就低”，通常以优质高价取胜。

　　 １、成本导向定价

　　 最常见的是成本加定价方法，即按商品单位成本加上一定比例的毛利，定出零售价。商品不同，加成比例也不同。美国一般百货商场地零售价的加成比例为：烟草类约２０％，照相机约２８％，服装约４１％，女帽约５０％。这种计算方法很简便，但忽视了竞争与需求的反弹影响。

　　 ２、需求导向定价

　　 它是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。百货商场由于附加服务和环境气氛为产品增加了价值，其商品价格可以高于小商店。另外，百货商场可以对一些世界知名品牌实行高价策略。

　　 ３、竞争导向定价

　　 它依据竞争者的价格来定价——可相同，可高，也可低。价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。这处方法可在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。

　　 二、新产品定价策略

　　 百货商场对新产品定价，有高、中、低价位三种选择。

　　 １、撇脂定价——取高价

　　 它原意是指取牛奶上的那层奶油，含有捞取精华的意思。百货商场可对新上市的新产品实行高价，大规模上市后放弃经营或实行低价。这种策略要求新产品品质和价位相符，顾客愿意接受，竞争者短期内不易打入该产品市场。

　　 ２、渗透定价——取低价

　　 它与撇脂定价策略相反。在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格。

　　 ３、合理定价——取中价

　　 它是介于两者之间的定价策略，即价格达中，不高不低，给顾客良好印象，有利于招徕消费者。

　　 三、价格调整策略

　　 百货商场的商品价格不能一成不变，应经常进行调整。

　　 １、折扣定价

　　 商品定好基本价后，可采取折扣方法进行调整。

　　 （１）现金折扣。

　　 在顾客进行分期付款购买时，商店对提前一次付清的顾客给予一定的现金折扣。在促销活动期间，可实行现金折扣优惠。

　　 （２）数量折扣。

　　 百货商场可根据顾客购买商品的数量给予不同的折扣。如买１送１、买１０送３等。

　　 （３）季节折扣。

　　 百货商场对顾客购买过季商品者，可分别实行现金折扣和数量折扣。

　　 ２、差别定价

　　 百货商场可以根据不同顾客、不同时间和场所，实行差别定价。这中差别并不反映成本变化。

　　 （１）顾客细分定价。将同一种产品或服务，以不同价格销售给不同的消费群。

　　 （２）产品形式定价。不同的花色、式样，定不同的价格。

　　 （３）形象定价。对不同包装的商品，定不同的价格。

　　 （４）地点定价。不同销售地点定价不同，豪华型百货商场的商品要贵于普通型百货商场。

　　 （５）时间定价。不同时间定价不同。如国外的自动降价百货商场。

　　 ３、理定价

　　 根据顾客的购买心理定价，是百货商场的重要调价策略。

　　 （１）尾数定价法或称奇数定价法。即不以整数定价，而以零间结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。

　　 （２）整数定价法。即按整数而非尾数定价。整数定价会抬高商品的价值，百货商品对名牌产品可采用此法。

　　 （３）声望定价法。即按照百货商场的经营状况对某些商品定高价，以满足顾客的名气需求心理。

　　 （４）招徕定价法。即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其他商品。

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