房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧（中）

    在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。

    ◆协调法

    我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?

    ◆真诚建议法

　　我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

    如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

    ◆利用形势法

    促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

    4、备注

    ◆切忌强迫顾客购买。

    ◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

    ◆必须大胆提出成交要求。

    ◆注意成交信号。

    ◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

    四、售后服务

    顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。

    1、要求

    ◆保持微笑，态度认真。

    ◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。

    ◆细心聆听顾客问题。

    ◆表示乐意提供帮助。

    ◆提供解决的方法。

    2、备注

    ◆必须熟悉业务知识。

    ◆切忌对顾客不理不睬。

    ◆切忌表现漫不经心的态度。

    五　结束

    终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。

    成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。

    1、要求

    ◆保持微笑，保持目光接触。

    ◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。

    ◆提醒顾客是否有遗留的物品。

    ◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。

    ◆目送或亲自送顾客至门口。

    ◆说道别语。

    2、备注

    ◆切忌匆忙送客。

    ◆切忌冷落顾客。

    ◆做好最后一步，以期带来更多生意。

    3、终结成交后的要点

    销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

    售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:

    ◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?

    ◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?　 

    ◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

    ◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?

    ◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

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