浅谈房产销售中的问题

 

    房地产销售中常会遇到形形色色的客户，作为一名售楼人员，如何完善自我的销售技巧是促成交易成功的关键。下面列举本人深有体会的几个方面，与大家共同探讨。 
    一、客户明明喜欢却迟迟不下定

    出现这种情况的原因大多是客户还想进一步与其他项目比较或是纯粹为了砍价。客户很可能会一再表示他对周边某个项目如何看好，那边价格又是如何优惠。此时先别急于在价格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适得其反，使客户对你产生不信任之感。不妨先附和客户，夸夸对手，而后一针见血地指出对手的重要弱点（这就要看你平时对市场调查是否深入了），然后适当放放风，告诉客户你公司近期内将调高价格或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，当可顺利搞定。在本人接待过的客户中，一般来第二趟的就有把握拿下了。 
    二、下定后迟迟不来签约

    此类客户大多是想通过晚签约来达到拖延付款的目的，也有极少数客户是对所定房屋开始有所动摇，当然也不排除某些客户确因工作繁忙不慎忘记了。解决办法是在下定时就要提醒客户注意签约时间和违约的处罚细则，如仍出现客户不来签约的现象可会同公司财务部门发函催付，对第一类客户尤其不必顾及情面。

    三、退定或退房

    原因大多是开发商拖延进度或是承诺与现实不一致。建议有实力、有诚意、有发展前景的开发商不必一味地挽留客户。前一段厦门有一家颇具实力的开发商提出无条件退房，结果退房率反而为零，这说明在商品经济迅速发展的今天，开发商的诚信尤为重要。如果确实因为自身原因引起客户退房，应迅速按程序及行规办妥退房手续，这样反而能赢得回头客。另一原因可能是客户受他人影响或家中出现不可抗拒原因，无法继续履行合约。此时应先确实了解客户退房原因，研究挽回之道，帮助客户排除干扰。如果确实无法继续履行，可适当要求客户承担违约责任。

    四、优惠折扣

    售楼中几乎每个客户在价格方面都会一再提打折要求。销售人员在定价前就应该预留足够的还价空间，并预设几重折扣尺度，由各级人员分级把关，便于灵活掌握。但在一线人员的推销过程中，切忌因急于成交而先暗示有折扣，否则客户会无休止地讨价还价。应有意避开价格这一敏感问题，先让客户对本项目有肯定的印象，在时机成熟时，针对有诚意的客户才适当让步，并不妨制造紧张气氛，表示要请示上级等等。

    五、签约问题

    正式签约时客户往往会在面积认定、工程进度、建材装潢、违约处理方式等一系列问题上讨价还价，有时甚至纠缠不清，售楼人员如果基本功不扎实或是态度不够耐心，很可能“煮熟的鸭子又飞了”，在此离成功仅一步之遥时一定要耐心解释，尽力说服，在职责范围内，可研究条文修改的可能性，而对无理要求也应按程序办事，不应一味迁就，最重要的是以诚服人。

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