地产销售谈判技巧

　　 本文摘要：要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解。

　　 一、销售人员必须具备的推销能力:

　　 1、说服能力

　　 2、专业化知识

　　 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:

　　 (一)、销售人员必备的谈判技巧:

　　 1、能够激发客户的购买欲望;

　　 2、给予客户好的感觉;

　　 3、激发客户的购房兴趣;

　　 4、激发客户下定决心购买。

　　 (二)、说服能力:

　　 1、自信+专业水平

　　 要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;

　　 要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

　　 2、(三意主义)推销售术:

　　 ①诚意(诚恳友善)②创意③热意(热情、积极)

　　 3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:

　　 ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

　　 ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;

　　 ③脸部表情应与语辞语气相一致。

　　 4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)

　　 因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:

　　 ①接纳(希望被接受)

　　 ②认可(希望被认同)

　　 ③重视(希望被重视)

　　 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

　　 1、别令对方疲劳、反感的方式说话:

　　 ①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;

　　 ②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;

　　 ③口若恳河的说话方式;

　　 ④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

　　 注意用字遣词及语气

　　 ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;

　　 ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;

　　 ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;

　　 要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:

　　 ①果断--将问题有信心地直截了当地说出;

　　 ②反复--将项目的优势突出介绍;

　　 ③感染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

　　 [一]推销谈判的组合方法:

　　 (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

　　 1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;

　　 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

　　 3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;

　　 4、打动他,令对方下定决心购买。

　　 (二)、利用暗示进行推销、谈判

　　 1、正面暗示

　　 日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。

　　 同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

　　 2、小小的动作也有暗示的作用:

　　 ①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上,没有亲近感

　　 ②抱着胳膊--让客户产生反感

　　 ③搓手--没能信心的表现

　　 ④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户

　　 ⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。

　　 (三)、巧妙利用电话推销

　　 1、在电话中作给人好感的交流

　　 ①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;

　　 ②注意声音给人的感觉;

　　 ③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;

　　 ④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。

　　 [二]商洽成功的要点:

　　 一)、与客户融洽谈判

　　 1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

　　 2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;

　　 3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;

　　 4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

　　 二)、对客户作有效的询问

　　 1、利用询问让客户开口说话;

　　 2、作能让客户马上答复的简单询问;

　　 3、能够让客户理解的询问--不要太专业化,专业术语太多。

　　 三)、商洽中须掌握的几项推销术

　　 1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。

　　 2、根据其价值不同判断:

　　 ①利益型&nb

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