房地产项目销售心理定位方法

　　 房地产项目销售心理定位主要从硬件和软件两方面着手,即

　　 一).硬件方面

　　 所谓房地产销售定位的硬件方面主要指销售中心的宣纸设计及装修、样板间的选取与装修,之所以称其为硬件设施,原因在于这些设施在建成之后不易改变,即便改变也会耗费大量的资金和时间,错失销售时机,严重影响销售进程,造成巨大经济损失。

　　 1.销售中心

　　 销售中心是项目销售的卖场,是客户初识项目的一个窗口,特别是目前国内的项目多为预售项目,客户看不到现房的实际效果和未来社区的实景,销售中心的功能就承担了窥豹一斑而知全身的作用,因此,销售中心的选址设计和装修要能表现项目的特色与形象,彰显开发商的开发实力和理念。

　　 ⑴.销售中心的选址

　　 由于地区和项目规模的差异,销售中心在选址方面各不相同,但归结起来主要有两种。

　　 1)工地现场

　　 如果工地现场位置交通便捷,标示性较强,而且工地附近又有较好的空地或实可以租赁的场所,那么选址在工地方案是较佳的,工地与销售中心在一起的项目,是销售工作简化了很多手续。

　　 优点:地点明晰、工程形象直观、工程进度明显、简化销售程序、节约看房时间。

　　 缺点:若地理位置不易找,或交易不便,将难以吸引上门人流。

　　 2)繁华市区(远离工地设销售中心)

　　 销售中心的第一要素就是要便于识别,由于种种原因我们在现实中也经常发现很多客户上门很不方便,往往有客户打了很多电话,仍找不到,最后还得销售人员出来接引,有的销售中心选址远离城市交通要道,许多客户可能就放弃看房的想法。

　　 还有很多项目的地理位置较远或是交通条件不便,如郊区盘、新区盘或是在拥挤的老城区改造地段,或交通较为便捷的地域,建设或租用场地改造成销售中心,方便客户上门。通好似配备看房专车,接送来往工地现场的客户。

　　 优点:便于识别、客户上门方便、容易吸引路人、扩大项目知名度、方便活动的开展。

　　 缺点:场地容易受限制、远离项目不直观、须配专车接送至工地。

　　 从客户心理角度分析,客户在对看房的要求首先是——方便,面对大量相近的项目,从现有交通或未来交通的状况的出发点讲,客户总是希望所要买的房子周围能方便出行,如果上门看房都如此困难,客户必然会对项目交通状况产生怀疑,降低购买信心,进而放弃看房想法。

　　 我国现在正处于旧城改造和郊区化并进的时期,大多数项目所在的属于目前交通状况不佳,而未来一两年内将会有较大的改善。如北京正在建设的轻轨沿线,就涌现出大量的房地产项目,在轻轨为通车前,其交通并不方便,但通车后改地的交通将变的快捷高效,像这类项目应该在市区繁华地带选择销售中心,并在工地配标志明显的接待出,便于客户乘看房专车看房后休息或协商购买事宜。

　　 如燕郊的意华田园?都市项目的售楼处在燕灵路口,该地交通方便,车流、客流量大,大大方便了客户上门,提高了卖场气氛,成为燕郊销售情况最好的楼盘之一。同样是燕郊销售较好的楼盘项目:星月?云河则将销售中心悬在小区内,由于小区地理位置较偏,交通不便,如果不是户型河价格上的优势,不会取得现在的销售成绩。

　　 当然,操作时要根据具体情况具体分析,不能盲目套用。

　　 ⑵.销售中心的设计与装修

　　 销售中心是表现项目形象的窗口,因此其设计与装修要充分表现项目的特色和气质,彰显开发商的实力和经营理念。

　　 销售中心的大小一般由以下两方面来考虑。

　　 1)是开发商的经济实力和项目的实际情况而定。

　　 大的销售中心投入成本必然高昂,在设计销售中心大小时要根据开发商的经济实力和项目特点来定,不能盲目求大。

　　 2)能不能制造良好的销售气氛。

　　 销售中心的作用是在有限的空间里塑造紧张的销售气氛,从客户心理的角度讲,太大的会让刻画觉得压抑、喧闹,对开发商的实力产生怀疑;太小给人以冷清、空旷的感觉,客户会怀疑项目的实际销售情况。

　　 在设计和装修销售中心时,

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