如何打造无往不胜的销售团队

　　 无往不胜的销售团队如何打造

　　 ---浅议房地产公司销售团队建设

　　 1998年我国住房福利制度宣告结束,历时十余年的住房制度改革从此进入住宅建设市场化和住房消费货币化的阶段,房地产市场进入至今已经长达7年的上升时期,房地产市场年年扩大,价格节节攀升,时至今日,商品房成了市场上的“皇帝的女儿”。但是,没有优胜劣汰的行业肯定无法健康发展,一个人人都有钱赚的行业肯定是维持不了多久的。房地产的周期性是行业发展的固有规律,今年的两会召开之后,种种迹象表明,房地产市场的拐点即将出现,房地产市场的冬天即将来临,如何未雨绸缪,主动地去组建和培训一支具备高度生存能力和高度竞争能力的房地产营销团队,帮助房地产公司度过冬天,甚至是严冬,应该摆上百年房地产企业的议事日程了。本文对此进行了一些探讨,希望能为业者提供一些有价值的参考意见。

　　 一般而言,把房地产业务作为事业来做,在行业内有比较长远的规划的房地产公司,在其经营的过程中,基本具备以下的目标:

　　 1、利润目标

　　 利润不仅是房地产公司项目开发的最终目标,而且是新的项目开发的起点。只有持续不断的取得合理的规模利润,公司的实力才能不断的提升,规模才能不断的发展壮大。任何行业的发展都有固定周期:萌芽期、成长期、成熟期、衰退期。房地产也不能例外,在中国,房地产萌芽于20世纪末90年代初;90年代末国家取消福利分房,房地产市场购买的主力方式由集团购买转向消费者个人购买,这是国内房地产行业发展史上有里程碑意义事件,它标志着房地产行业步入真正意义的市场经济,进入快速发展的成长期,在这个阶段,消费者逐渐成熟,政府对房地产行业的市场管理也不断成熟完善(例如实行土地拍卖、提高按揭贷款条件),消费者的利益越来越有保障,房地产市场的准入门槛不断提升。2004年3月31日,国土资源部、监察部联合下发了《关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知》(即71号令),要求从即日起就“开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况”进行全国范围内的执法监察,各地要在2004年8月31日前将历史遗留问题处理完毕,对8月31日后仍以历史遗留问题为由,采用协议方式出让经营性土地使用权的,要从严查处。“831土地大限”由此产生,并对房地产市场的发展产生了里程碑式的深远影响。

　　 由于政府对一级土地市场进行调控和管理,土地供应短时间减少。但是控制了土地供应的总渠道,敦促开发商以正当的手段拿地。土地市场将走向规范。原本比较混乱的土地市场走向有序、规范,是房地产市场走向成熟的标志。房地产市场区域割据的无形的非市场障碍基本扫除。以前,所谓的本地开发商与外地开发商的分别就是本地开发商有开发优势,这个优势不是资金,也不是自身实力,而是“关系”。有关系的开发商就能顺利拿到地,而没“关系”的开发商干着急没办法。这道“关系槛”给一批虽然有实力,但是无“关系”的公司造成不小的障碍。这也就是阳光经营的万科无法拿到好地的根源。政府堵上协议出让的口子后,那些掌握“关系”的基本失去了效力,将逐渐淡出市场。

　　 不成规模、综合实力不足的企业逐渐退出行业市场,市场的集中程度越逐渐提升,市场上的房地产企业总数呈不断减少趋势,企业的平均综合实力快速上升。房地产市场上,项目公司将成为历史名词。房地产行业资金密集性的特点体现得越来越充分,房地产行业的代表企业如万科、顺驰、合生创展、奥园集团等都已经上市或正在寻求机会上市,融资扩充股本,提升公司资金实力。上市融资扩股也好、自我积累增强实力也好,利润对房地产行业的生存和发展都意义重大,只有以高于行业平均利润率取得规模利润的企业才能获得滋润,才有光明的行业发展前景。

　　 2、品牌目标

　　 随着房地产市场全方位竞争时代的到来,市场供给总量不断的放大,发展商所提供的产品内涵越来越丰富,消费者购房选择空间越来越大,市场的主动权彻底的回归到消费者手中,楼市的游戏规则正发生着质的变化。首先,在楼市史无前例的大比拼中,发展商发现原

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