几种常见的房地产策划模式错误

　　其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是“大海捞针”、“用大炮打蚊子”？有效的每千人成本还不是高得惊人？况且随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”)，媒体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播”的方式更为精准实效。事实上连一贯被称为“大众传播”的P&G，他的“海飞丝”就拍了7个版本的广告，针对7个不同的目标群体。

　　当然，由于要针对小而多的目标群体，复杂而多变的整合运作，“小众传播”难度确实要大得多，但如果不难的话，何以证明你是“狂沙吹尽始露金”，何以证明你“深厚的策划功力”，何以证明房地产业在“与时俱进”？

　　房地产策划错误六、通路不通，渠道不畅

　　几乎所有的行业都极为重视通路(“通路制胜”、“渠道为王”已成为不争之实)，只有房地产是个例外，在房地产策划里面你压根找不到这个字眼，如果一定要找的话，可能就是那个“衙门朝南坐，等客自上门”的售楼处了。试想，你只有几百个客户，又不知道他是谁，还隐藏在上千万人口的城市中，广告的拉动效果又在下降，单凭一个售楼处难道天下真能掉下来几百个“林妹妹”不成？

　　尽管一些知名的房地产企业已经意识到通路的问题了，如万科就利用自己的“万客会”进行了通路创新，世茂滨江花园也分别在上海、内地、大中华区进行渠道整合，但绝大多数企业依旧没有把通路放在心上，依旧用开当铺式的“坐商”态度在售楼处里怡然自得，当然，售楼处的规格是越来越有品位了。

　　事实上，不搞通路建设已经不行了，现在已经不需要那种毫无客户资源、“以策划能力见长”的代理商了，需要的是那些有充足客户储备、能主动地寻找客户的中介商了；现在已经不需要那种只有“高超的拿地能力”的开发商了，需要的是那些有顾客资产、能有效地进行“一对一沟通”的经营商了，售楼处未来的发展方向决不会是“销售中心”，而将只是“展示中心”。

　　只有批判才会有反思，只有反思才可能有建设，笔者心中深意，唯有识者知之。希望房地产策划人士可以好好反省，扬长避短，真正做到对企业有利的房地产策划。

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