地产销售工作流程内容之现场接待

　　 地产销售工作流程内容之现场接待摘要：接待客户十要素1）及时，客户来访时应放下其他工作，先接待客户，不让客户等待。2）礼貌，主动问候，客户走时应送至办公门口，与客户再见。

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　　 二、现场接待

　　 1、接待客户十要素

　　 1）及时，客户来访时应放下其他工作，先接待客户，不让客户等待。

　　 2）礼貌，主动问候，客户走时应送至办公门口，与客户再见。

　　 3）尊敬，尊称来访客户"先生"或"小姐"，指第三者时不能说"他"，应称呼"那位先生（小姐）"。

　　 4）亲切，与客户交谈，声调要自然亲切，并眼望对方注意聆听客户说话，不走动，不随意插话。

　　 5）用敬语，客户讲"谢谢"时，要回答"不用谢"。

　　 6）对于不清楚的事，不许随意答复，一定要核对确定后再作答复。

　　 7）与客户交谈时，注意不影响他人；如有客人走近，应立即示意，则表示已注意到他（她）的来临。

　　 8）须暂时离开面对的客户，应讲"对不起，请稍候"；如果离开时间较长，回来后要讲"对不起，让您久等了"。

　　 9）当为客户完成一项服务后应主动询问是否还有其它事需要帮助。

　　 任何情况下，不得与客户争辩，与客户开过分的玩笑；不得讲"喂"或说"不知道"；不许在客户面前议论诋毁其它楼盘、其它客人、同事、上司、及公司内部情况。

　　 2、基本动作

　　 1）客户进门，马上迎上前问候"您好"，并询问"您是来看铺位的吧？"。

　　 2）根据事先安排好的路线，全面而有重点的进行。此时侧重点应放在项目的整体优势方面。

　　 3）通过交谈，掌握客户姓名，并基本把握客户的真正需求，以迅速制定自己的应对策略。

　　 4）客户要求带看现场时，结合工地现状，边走边介绍，尽量多说话，让客户始终为你所吸引。

　　 5）回到销售大厅后，引客户入座，其他同事可帮忙倒茶，体现销售人员团结协作的作风。

　　 6）再次试探客户意向，在肯定的基础上作更详尽的说明及相关答疑，帮助其克服购买障碍。

　　 7）提供相关资料，帮客户计算房价及各项费用。

　　 8）若客户对产品有70%的认可度或流露出购买信息，抓紧机会，说服他下定金购买。

　　 9）互留联系方式，以日后追踪，同时承诺为其做义务购房咨询，若客户有意，可约定下次看房时间。

　　 4、注意事项

　　 1）接待客户时仪表要端正，态度要亲切。

　　 2）通过随口招呼，了解客户来自区域及接受的媒体。

　　 3）备齐销售资料及工具，随时应对。

　　 4）不以貌取人，任何来访者都是潜在的客户，哪怕是真的市调人员，也要做到简洁、热情的接待。

　　 5）对业务知识熟知的准备会体现销售人员的专业素质。

　　 6）介绍产品时态度诚恳、热诚，努力与客户建立相互信任的关系。

　　 7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成份。

　　 8）若来访者超过一人时，注意区分其中决策者，把握他们相互间的关系。

　　 9）若客户未提出要求，就先不提供房型图，即使提供也不要全部拿给客户。

　　 10）带看现场时，事先抓住每一个户型的优点，按照参观路线顺序介绍。

　　 11）不带看过多户型，以免客户看花眼。

　　 12）随时了解工地状况，事先规划好路线。

　　 13）重返销售大厅后，正确判断客户的诚意，购买力及成交概率。

　　 14）注意营造现场气氛。

　　 15）不论客户购买意向如何，销售代表的态度应始终如一。

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