商业物业管理操作实务之租赁宝典

7.限制竞争租户条款的谈判
限制竞争租户条款就是指租户在物业中享有排他的、从事某一行业的经营垄断权。该附加限制条款常常出现在商业物业尤其是零售物业的租约中，有时也在服务业的物业租赁中出现，如理发店等。物业管理者在谈判中要注意如果这一限制条款不致影响业主的利益，或租户愿意为此交付额外的补偿，就可以考虑采纳；如果这一条款会影响其他有价值的大租户或有声望的租户的进入，则就不能同意。
有些职业对竞争对手过于接近并不介意，而有些职业则不同。对大型的商业购物中心，无论租户愿意付出多大的代价，物业管理者都不能同意这样的限制性条款。因为购物中心的性质就是要多家同类企业共存，从而展开竞争，刺激商业和商场的发展。
四、缔约技巧
在租约正式签约前，许多租户都会发生迟疑，如都会停下来思考这样一些问题：这是否是一个正确的决策？并会反复问自己：要租赁的物业是否是所出的价位上最好的？妥协条款是否符合我的需要？是否可以再等等再说？面对租户的迟疑，物业管理者的缔约技巧是：
1.单刀直入式
单刀直入式就是直接让对方提出他们自己满意的条件，如，“您更希望什么样的空间？”，“您还有什么不满意的吗？”
2.总结式
总结式就是强调物业的优点和对租户的适用性，在租户查看物业和洽谈过程中始终反复强调，以显示该物业十分理想。
五、核查物业
租约签定就意味着租赁业务的开始。在租赁伊始，物业管理者应陪同租赁人核查物业，检查所租物业是否符合租赁条款中的条件，如果租赁双方都同时认可物业的状况，就应请租赁人办理接受物业的签字手续。同时，物业管理者和租赁人都要填写“物业迁入—迁出检查表”(表3-3-2是其中的一份住宅检查表的例样，商业和工业物业租赁检查表也是类似的)，租户离开时也将使用该表。双方必须填写，以免发生争议。
六、提供有效的租赁服务，建立良好的租赁关系
一旦双方签署了租赁合同，租赁关系即告成立。租户搬进，物业管理者就要与租户建立良好的关系。因为对物业的维修和管理来说，与租户建立良好的关系，是成功的一半；另一方面，租户如果满意物业管理的服务，一般多数都愿意续签合同。
1.建立租赁共识
要与租户建立良好的关系，物业管理者在租赁之初就要让租户对租赁条约的方方面面有一个清晰的了解，对包括物业管理条约、制度、处理维修的要求、租金缴纳程序、租约中止时间、维修储备基金存款和有关罚款制度及业主委员会等内容都要有一个清楚的交代，从而使双方在有关的租赁问题上基本达到共识。
2.建立联系途径
物业管理者可以通过电话或私人拜访等途径与租户保持联系，要设法抓住一切机会并创造机会与租户面谈，广泛征求他们对舒适、服务、维修、管理等方面的意见(有关内容见本书的第六章)。
3.开展租赁服务
物业管理者在所开展的租赁服务中要最重视和最为关键的是维修服务，因为租户对维修服务的好坏最为敏感。因此在租赁初始，物业管理者应确保租户了解维修程序(如向谁和怎样提出维修服务要求等)，以及由谁——业主还是租户承担责任等。为此，物业管理公司必须建立一个快速有效的服务系统，使租户要求能够准确地反馈给相应的部门，一种方法是将有关维修要求信息一式三份，物业管理者、维修者和租户各执一份(有关内容见第八章物业工程管理)。与租户建立良好关系主要依赖于业主或物业管理者对租户要求反应的程度。因此无论什么服务要求，物业管理者都应该立即反馈给租户，如果答案是否定的，那物业管理者也要真实地告知租户并进行解释。最忌讳的做法是表面应允，而实际上却拖延或逃避。
无论物业管理者对租户的要求多么负责，一旦租户们感到他们的要求受到冷落，租户与物业管理公司的良好关系就会受到冲击。因此物业管理公司在处理租户的各类要求时，要尽量使其满意。即使遇到租户的过分要求，也要有礼貌地倾听，然后解释提供该服务将增加额外支出。尤其是要注意在电话联系时，租户们往往会根据声音判断物业管理者的热情与负责态度；此外现场的维修工作人员要穿戴整洁，最好穿制服。
七、收缴租金
在租赁开始时，物业管理者对租金缴纳的时间、地点和滞纳金制度都要非常熟悉。一般来说，无论是办公、商业还是工业与居住物业，提前收取租金是通行的标准。物业管理者要在签订租约之初，就要友好而严肃地向租户解释交费要求和罚款制度，要求其熟悉交费管理程序和有关规定。为方便租户，物业管理者要建立一个可行的收缴租金系统。
1.租金缴纳时间的管理
物业管理者一般在月初开始租金收缴工作。物业管理者的收费政策直接关系到租户上缴租金的速度。如果物业管理者对交费时间不在乎，租户就不会尊敬他。
2.滞纳金的管理
一般物业管理者对迟交租金的租户要么采取罚款制度，要么给予一定的宽限期。物业管理者对迟交租金所持的态度和租户的交费习惯影响了物业管理者对迟交租金所采取的行为。如物业管理者认为迟交租金是完成足额收缴的必然，则就会采取给予宽限期的措施。但不管怎样，物业管理者在接受新物业的管辖时就要建立严格的收费制度，可以对按期缴纳的给予一定的奖励，对迟交的收取一定的滞纳金。
3.收费通知单的管理
由于各种物业的管理服务不同，加上同一物业中的各租户享受的服务也不同，因此在收费通知单中应单列租金。如办公楼宇管理者就要列出运行费用中每个租户的消费量；而商业物业的租金通知单，则要列出电力、公共照明、门厅服务、管道工作和迟付费等项目。计算机系统可以打印出收费通知单(见第十三章)，但这些价值昂贵的系统只有在大型物业管理中才会使用，一般在管理住宅租户时很少这样做。
八、续签租约
续签租约对业主和物业管理者都是有好处的，因为对再装修以及更换其他设施的要求旧租户不像新租户那样多，另外业主也节省了寻找新租户的费用。租户是否续约主要取决于对物业管理者的满意程度和新契约的条款内容。因此新契约的条款作如何的改变是很关键的。
考虑新契约条款是否改变的因素：一是初次租赁谈判中未考虑的因素，如租户以往是否准时缴纳租金等。二是市场的情况。通常改变租赁条款的内容主要集中在租赁期限，维修、更换、再装修的程度和租金水平上。
1.宏观经济对租赁条款更改的影响
(1)宏观经济对租期条款的影响。
租约续签时的谈判与初次谈判一样，如宏观经济形势看涨，物业管理者就要提高租金，或增加提高租金的条款或签订短期租赁合同；相反，如果宏观经济形势看跌，物业管理者则倾向于签订长期租赁，以尽可能地保证收回租金，而租户则希望通过签订一个长期不变的合同来获取某些利益。
(2)宏观经济对维修、更换与装修条款的影响。
物业管理者对市场状态给维修、更换与装修造成的影响不可掉以轻心。如果租户要求更换的部分对物业来说是永久性的，则可以考虑。
2.租金调整条款
(1)影响租金提高的因素。
租约续签谈判中一个非常主要的问题是租金的调整，即租金是否随物业运行费用的增加而发生变化，在商业物业的租赁中这个问题尤其重要。一般来说，租户和物业管理者都不喜欢租金的增加，因为租户不希望出更多的钱，而后者则担心高空置率使业主对其工作不满意。但如果是100％的出租率则说明相对市场行情来说，租金是偏低了，是到了该调整租金的时候了。另一方面，如果物业管理者的佣金与租金挂钩，则物业管理者也会倾向于提高租金。这时，他们通常会对有价值的物业单元提高租金。
物业管理公司也可以通过自身消化来避免租金的增加，如削减服务与维修费。如可以降低室外装修费，虽然室外装修维护费的削减不会像削减卫生保洁服务费或日常设备设施维护费那样受到租户的抱怨，但室外装修维护费的削减会有碍物业的外观，从而导致有价值租户的搬迁。如果这导致高租金租户被低租金租户取代，则物业运行费用会更少，这时物业管理者也不得不增加租金了。

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