房地产项目销售顾问、销售代理讲座

　　 第一节本章总论

　　 房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么项目的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。

　　 REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务的精神，承接前面几个流程的优势、实力和惯性，将项目的销售领入一个满园秋色的境界，在这里，项目销售自成一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以达到营销效果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收成。

　　 在本章，主要阐述的是项目在进入销售之前需做哪些充分的准备和计划，需要如何配合其他因素而展开工作以及销售期间的管理工作。另外，REAL瑞尔特与发展商充分沟通，视情况为发展商提供销售代理和销售辅导（顾问）两种服务。

　　 第二节项目销售顾问、销售代理的具体内容

　　 一、销售周期划分及控制

　　 1、销售策略

　　 ?营销思想：全面营销

　　 １）全过程营销

　　 ２）全员营销

　　 ?销售网络

　　 １）专职售楼人员（销售经理、销售代表）

　　 ２）销售代理商（销售顾问）

　　 ３）兼职售楼员

　　 ?销售区域：紧扣目标市场和目标客户

　　 ?销售时段

　　 １）内部认购期

　　 ２）蓄势调整期

　　 ３）开盘试销期

　　 ４）销售扩张期

　　 ５）强势销售期

　　 ６）扫尾清盘期

　　 ?政策促销

　　 ?销售活动

　　 ?销售承诺

　　 2、销售过程模拟

　　 ?销售实施

　　 １）顾客购买心理分析

　　 ２）楼房情况介绍

　　 ３）签定认购书

　　 ４）客户档案记录

　　 ５）成交情况总汇

　　 ６）正式合同公证

　　 ７）签订正式合同

　　 ８）办理银行按揭

　　 ９）销售合同执行监控

　　 １０）成交情况汇总

　　 ?销售合同执行监控

　　 １）收款催款过程控制

　　 ２）按期交款的收款控制

　　 ３）延期交工的收款控制

　　 ４）入住环节的控制

　　 ５）客房档案

　　 ６）客户回访与亲情培养

　　 ７）与物业管理的交接

　　 ?销售结束

　　 １）销售资料的整理和保管

　　 ２）销售人员的业绩评定

　　 ３）销售工作中的处理个案记录

　　 ４）销售工作的总结

　　 二、各销售阶段营销推广执行方案实施

　　 三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

　　 四、售前资料准备

　　 １、批文及销售资料

　　 ?批文

　　 １）公司营业执照

　　 ２）商品房销售许可证

　　 ?楼宇说明书

　　 １）项目统一说词

　　 ２）户型图与会所平面图

　　 ３）会所内容

　　 ４）交楼标准

　　 ５）选用建筑材料

　　 ６）

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