售楼人员应知道的基本知识

房地产基本知识

商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋

商住房-------可以用于居住和办公的房屋

住宅----------用于居住功能房屋.

别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.

工厂----------生产制造产品的特定场所.

透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.

高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).

多层-------十以下不带电梯的建筑

超高层-----超过100米以上的建筑物

裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.

弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公

开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.

公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.

抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.

按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.

土地使用证—-准许某土地使用的证明.

预售许可证----商品房准许出售的证件

建筑工程规划许可证---

契税3.8% (包括手续费)

房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.

建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.

滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.

工程图-----建筑工程方案图

墨线图-----建筑物内部结构图

坐北朝南---指大厅之面朝南.

左青龙-----左侧为青,吉祥之征

右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征

一次性付款---将款项一次性交清.

分期付款-----准款分几次支付的方式.

剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请

消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.

卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.

厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.

市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.

保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）

容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）

两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书

建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.

DM-------邮寄用的广告用品

MP-------报纸广告

CP--------电视广告

POP------户外看板

MG-------杂志广告

SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作

占地面积-----项目用地面积(含建筑物)

建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比

绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比

使用率----------使用面积与建筑面积之比

标准层高--------3米

平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位置)

主体价差--------不同楼层产生的价格差异

议价空间-----讨价还价的价格差异

管道间--------用于安置各类管道空间

技术风险-----技术跟不上

客户购房的主要要求:

1.地段

2.建筑外观

3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修).

4.透风采光(主力法则,卖点)

5.周围环境

6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性

7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉

关于肢体语言的判断:

说话没把握------可能说谎

抖脚----------可能不耐烦

笔放在嘴里----需要信息

眼神不敢正视—心虚

紧握双手-----焦虑

小脚晃动-----对你的观点满不在乎

搓手-----对事物有所期待

实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)

战略:漠视敌人

战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变 找房地产资料,到www.fangxiucai.com www.fangxiucai.com

二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.

判断住宅的好坏:看里面住着几个老外

影响房地产的风险因素:

1.政策风险

2.经济风险(市场供求)

3.国际风险(金融风暴)

4.技术风险(豆腐渣工程质量)

5.自然风险(天灾人祸)

接听电话步骤:

1.确定公司名称

2.表示问候

3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)

4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪

5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型

6.带客户看现场,边走边介绍.

7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.

不同类型客户的应付技巧:

1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点

2.笑话销售人员型

3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力

4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.

5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.

6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.

7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.

8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.

9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.

销售实践中应避免的错误方式：

1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售

2．客户问价就以为要买房子.

3．以低姿态,打电话给客户.

4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉.

5．客户问什么,答什么.

6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式

7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.

8．否定客户的意见

9．没有完全明白客户的心态,就让其离去.

10．情绪化的语气,不可出现.

所需做的三点:

1.让人相信

2.让人相信

3.让人相信

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